课程总览
内容重点
- 第一单元：你了解政府采购机制吗？
- 政府采购概述
- 政府采购的主体
- 不适用政府采购情形
- 政府采购流程
红顶商人：面向政企的大客户销售方法
政府采购概述需要接到岗位场景，你了解政府采购机制吗和政府采购的主体会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
尚斌 · TOB大客户销售与销售管理专家
课程大纲
适合对象
政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师
课程定位与主要问题
你了解政府采购机制吗、政府采购概述和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 提升 销售对政府客户的了解 建立共同语言
- 提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观
- 沟通复盘有依据：政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机
- 团队跟进更一致：与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持
- 客户判断更清楚：政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户放心
课程背景与交付信息
面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？
决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求
流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01你了解政府采购机制吗？
02政府采购概述
03政府采购的主体
04不适用政府采购情形
05政府采购流程
讲师介绍
尚斌
TOB大客户销售与销售管理专家
尚斌，TOB大客户销售与销售管理专家，20年实战经验。曾任智慧星光、猎聘集团高管，工信部特聘专家。擅长构建销售体系，累计授课超200小时，辅导项目业绩显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
提升 销售对政府客户的了解 建立共同语言，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
