销冠思维与大客户销售技巧

大客户销售与新时代和中国崛起与时代挑战会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

2天 销售管理
授课讲师： 吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
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补充工具基础、岗位场景和输出要求后，可把人工智能应用训练整理成更贴近现场的方案

适合对象

企业家、企业高管，企业各职能总监、营销总监、区域经理、销售骨干等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上

核心收益

  • 培养顶级销售（Top sales）思维和工作习惯
  • 推进动作更具体：销售必备的专业知识快速复制的方法、技能和工具
  • 提高大客户商机的引导、识别和挖掘能力
  • 解决大客户商机数量/总金额储备严重不足问题
  • 有效识别和预防大客户销售过程中的的各类风险
  • 提高大客户销售关键动作的有效性和结果的可预测

课程背景与交付信息

大客户是企业的核心资产，对大客户的开发和获取，早已成为B2B企业的竞争焦点，谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就占领了竞争的制高点。但很多企业在经营大客户过程中，缺乏一套完整的、体系化的销售理念、路径、方法和工具，导致在大客户开发和经营过程中存在巨大风险，问题如下

1、大客户销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，客户成交与回款预测的准确性差，团队承诺的大项目或大订单不断延期，且理由很充分

2、不会做老客户经营，不能持续引导和挖掘出老客户的购买需求（客户经营的最终价值是客户一直愿意向你买单，老客户年年有产出）

课程时间

2天

授课方式

全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等 【课程设计模型与思路】

课程内容重点

01大客户销售与新时代
02中国崛起与时代挑战
03新时代中美关系
04新挑战与新机遇
05大客户销售道局术

课程大纲

大客户销售与新时代

一、中国崛起与时代挑战
  • 1. 新时代全球化格局
  • 2. 新时代中美关系
  • 3. 新挑战与新机遇
二、大客户销售道局术
  • 1. 销售之道：方式+价值
  • 2. 销售之局：商务+技术
  • 3. 销售之术：技能+素养
三、大客户销售常见困境
  • 1. 战略方向与模式陈旧，策略不明
  • 2. 团队整体思维、技能、素质不力
  • 3. 销售量与利润率逐年降低
  • 4. 协同部门支持不力专业与服务失度
  • 5. 后台协同不力，产销与研销协同不畅
四、大客户销售策略的突破
  • 1. 背景洞察与组织渗透
  • 2，需求透视与立体公关
  • 3. 智慧引导与两极同频
  • 案例分享
  • 案例1：大客户销售模式实战案例

销冠思维与职业修炼

一、销售职业选择与自我评估
  • 1. 为什么选择做销售？
  • 2. 五个方面测试你想成为顶级销售的决心
  • 3. 业绩不佳销售人员的十二个自我反省
二、大客户销售技能与挑战
  • 1. 大客户销售的十大困难和挑战
  • 2. 成功大客户销售人员的十项修炼
  • 3. Top Sales的六大特征
  • 4. 需要搞定的三大客户
  • 梳理二、大客户销售技能与挑战的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：非常的勤奋与坚持的学习（深圳某顶级销售经理）
  • 案例2：顶级销售从软腰开始（广州某顶级客户经理）
  • 案例3：顶住被解雇压力永不放弃（北京某顶级客户经理）
  • 案例4：一周陪太太吃1次饭（某大厂北京销售经理）
  • 现场

大客户销售八大步骤

一、大客户销售八大步骤
  • 第一步：目标客户识别
  • 第二步：挖掘销售线索
  • 第三步：把线索转化为有效商机
  • 第四步：赢取客户认可
  • 第五步：完成商务谈判
  • 第六步：取得客户认可并引导招标
  • 第七步：回款成交
  • 第八步：服务跟进
二、大客户销售不同阶段的推进重点
  • 1. 一线销售代表的销售动作、任务清单和成果验证
  • 2. 售前技术顾问的协同分工、任务清单和和成果验证
  • 3. 各级销售管理者的销售动作、任务清单和成果验证
  • 梳理二、大客户销售不同阶段的推进重点的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：欧美跨国公司大客户销售步骤和流程
  • 案例2：国内顶级上市公司大客户销售步骤和流程
  • 现场沟通、
  • 1. 不同销售阶段的销售和管理重点是什么？
  • 2. 如何制定明确的周、月、季、年度商机挖掘和转化计划？

客户关系与等级管理

一、如何识别三大关键客户角色？
  • 1. 关键决策者（KDM）的识别与客户关系推进策略
  • 2. 关键影响者（KI）的识别与客户关系推进策略
  • 3. 关键使用者（KU）的识别与客户关系推进策略
二、如何定义并管理好五个客户关系等级？
  • 1. CR1:如何发展我方的铁杆支持者？
  • 2. CR2:如何把友善者变成我方的铁杆支持者？
  • 3. CR3:如何把中立者变成友善者或我方的铁杆支持者？
  • 4. CR4:如何把对手铁杆支持者变成中立者或友善者？
  • 5. CR5:如何防范我方死敌？
三、大客户成功销售的四大策略应用
  • 策略1：如何聚焦客户痛点，提出有针对性的产品解决方案？
  • 策略2：如何拜访客户高层，建立高层互信？
  • 策略3：如何说服客户参观总部并进行产品体验？
  • 策略4：如何说服客户参观样板客户，验证客户价值？
四、大客户商务公关的三大突破口
  • 1. 如何获取客户组织架构并进行深度分析？
  • 2. 如何通过三大客户角色，厘清客户决策链？
  • 3. 如何重点公关决策链中的关键人物？
五、不同企业性质、不同客户角色的需求分析
  • 1. 国企客户大项目采购关注的价值点
  • 2. 民营客户大项目采购关注的价值点
  • 3. 外资客户大项目采购关注的价值点
  • 3. 新晋升的管理者关注的价值点
  • 4. 即将退休的政府、国企管理者关注的价值点
  • 5. 决策者（KDM）关注的价值点
  • 6. 影响者（KI）关注的价值点
  • 7. 使用者（KU）关注的价值点
  • 梳理五、不同企业性质、不同客户角色的的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：IT行业某TOB大项目成功销售案例分享

自我管理与落地工具

一、销售自我管理三大落地工具
  • 工具一：《大客户销售漏斗管理工具》的使用与价值
  • 工具二：《销售人员OKR管理工具》使用与价值
  • 工具三：《大客户关系管理工具（CRM）》使用与价值
  • 梳理一、销售自我管理三大落地工具的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：国内外优秀企业《大客户销售漏斗管理工具》应用展示
  • 案例2：国内外优秀企业销售代表的OKR管理工具应用展示
  • 案例3：国内高科技企业《大客户关系管理工具（CRM）》应用展示
  • 练习一、销售自我管理三大落地工具的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 1. 为什么很多销售人员的周工作日志流于形式？

活动策划与销售公关

一、市场活动的价值与销售转化
  • 1. 市场活动对大客户销售有什么价值？
  • 2. 销售代表如何利用市场活动对客户进行有效销售和公关？
  • 3. 销售代表如何通过市场活动挖掘有效商机并转化为成交客户？
二、客户参与与邀请策略
  • 1. 说服客户参加市场活动的理由和借口？
  • 2. 邀请客户领导参会的困难点有哪些？有哪些成功经验和技巧？
  • 3. 销售代表如何利用各级管理者邀请大客户关键角色？
三、客户关系维护与活动体验
  • 1. 市场活动中会议礼物的个性化准备与尺度？
  • 2. 成功销售与客户黏着度之间的关系？
  • 3. 如何衡量市场活动的效果与ROI？
  • 梳理三、客户关系维护与活动体验的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：成功邀请150家冶金企业中高层领导参会的行业样板客户交流会
  • 案例2：成功邀请53家特大型企业高管参加的集团客户高峰论坛
  • 案例3：某上市公司成功举办中央企业信息化经验交流会经验分享

竞争分析与策略制定

一、竞争对手识别
二、竞争对手SWOT分析工具
  • 1. 如何进行优势（Strength）与劣势（Weakness）分析？
  • 2. 如何进行机会 (Opportunity)与威胁 （Threat）分析？
三、与竞争对手对标的八个维度
  • 1. 如何与竞争对手公司规模和知名度对标？
  • 2. 如何与竞争对手产品功能和技术对标？
  • 3. 如何与竞争对手公司及产品线收款对标？
  • 4. 如何与竞争对手人才数量对标？
  • 5. 如何与竞争对手人才能力对标？
  • 6. 如何与对手行业经营效果对标？
  • 7. 如何与对手市场费用投入对标？
  • 8. 如何与竞争对手政府关系对标？
四、如何制定差异化的竞争策略？
  • 1. 如何实现产品差异化？
  • 2. 如何实现价格差异化？
  • 3. 如何实现服务差异化？
  • 4. 如何实现员工差异化？
  • 5. 如何实现企业形象差异化？
  • 6. 如何实现管理差异化？
五、如何获取竞争对手信息？
  • 1. 如何识别大客户销售的竞争企业？
  • 2. 如何获取竞争对手的销售代表拜访客户信息？
  • 3. 如何获取竞争对手的各级管理者拜访客户信心？
  • 4. 竞争对手有哪些样板客户，客户评价如何？
  • 5. 对手在哪些细分市场做的好，市场占有率？
  • 6. 竞争对手产品的优势和劣势是什么？
  • 8. 如何获取客户关键领导对竞争对手的评价信息？
  • 梳理五、如何获取竞争对手信息？的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：某上市公司分公司与竞争对手对标案例
  • 案例2：某上市公司分公司大量替换竞争对手客户案例

大项目投标圈套突围

一、招标的概念、形式和步骤
  • 1. 招标的形式？
  • 2. 什么是公开招标？
  • 3. 什么是邀请招标？
  • 4. 什么是议标？
二、标书发出的时机
  • 1. 如何协助甲方做招标需求说明书？
  • 2. 标书发出前要做哪些工作？
  • 3. 标书发出的时机选择？
  • 4. 制作标书的时间？
  • 5. 如何营造公平的竞争环境？
三、制作投标书及注意事项
  • 1. 如何确保投标文件制作-不漏？
  • 2. 如何确保投标文件制作-不粗？
  • 3. 如何确保投标文件制作-不错？
四、评分标准及评标专家管理
  • 1. 如何体现自身优势，贴近评分标准？
  • 2. 如何赢取评标专家信任和支持？
五、讲标过程及公示前管理
  • 1. 开标前工作要点有哪些？
  • 2. 如何正确评估讲标顺序？
  • 3. 讲标过程中的风险与控制？
  • 4. 讲标后的工作重点和公关策略？
  • 5. 投标失败后的危机管理？
  • 6. 公示期风险识别与防范？
  • 7. 公示期有投诉或漏洞如何处理？
六、废标与无效投标的区别
  • 1. 废标的条件？
  • 2. 废标与无效投标的区别？
  • 梳理六、废标与无效投标的区别的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：某中央部委政府大项目投标无效案例
  • 案例2：某央企电力集团大项目投标危机管理案例
  • 案例3：某央企核电集团投标失败后成功翻盘案例
  • 现场练习/后续作业
  • 1. 制作出相对标准的各类投标资料（公司各类资质，财务报表，样板客户资料，公司介绍、产品和技术资料，服务标准，商务资料等）
  • 2. 针对不同竞争对手，制定投标评分标准
  • 3. 投标现场的评委常见问题和答案

讲师介绍

吴越舟 讲师头像

吴越舟

战略营销与大客户经营专家

战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合大客户营销体系方向补充授课视角，聚焦通用型大客户营销模式、策略与团队构建

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课程差异说明

本课程页面围绕《销冠思维与大客户销售技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度