市场洞察与有效经营
内容重点
- 第一节：宏观政策与地产市场解读
- 1. 最新调控政策剖析
- 2. 城市群发展新机遇
- 3. 地产金融环境洞察
- 第二节：中观行业格局与趋势分析
地产行业大客户销售实战解码
方案设计与价值呈现需要接到岗位场景，市场洞察与有效经营和宏观政策与地产市场解读会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，销售管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
适合对象
企业高管、销售总监、销售经理、销售骨干等
课程定位与主要问题
市场洞察与有效经营相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤
核心收益
- 战略视野提升：深刻理解地产行业宏观趋势与大客户市场新格局，掌握大客户战略规划与差异化竞争策略，前瞻性发掘市场机遇
- 客户关系突破： 精通大客户关键决策人（KDM）识别、深度信任构建及长期关系维护技巧，有效管…
- 顾问式销售赋能： 掌握从深层需求挖掘、定制化价值方案呈现到专业沟通的全流程顾问式销售方法，提…
查看更多收益 收起更多收益
- 谈判签约专精：系统学习并运用高级商务谈判策略与技巧，有效处理复杂异议，掌控谈判节奏，提升大单成交效率与成功率
- 销售流程优化：熟悉大客户销售全流程管理，掌握风险管控、节点优化及数字化工具应用，提升销售过程的可控性与团队协作效率
课程背景与交付信息
当前房地产市场进入深度调整期，传统的营销模式面临巨大挑战。特别是针对高净值、决策链条长、成交金额巨大的大客户（如企业购房、批量团购、高端豪宅客户等），销售团队亟需从产品推销向顾问式价值营销转型。然而，许多销售经理、主管及骨干在实际工作中常感力不从心：如何精准洞察大客户的真实需求与潜在动机？如何在多位决策者之间有效周旋并建立深度信任？如何在复杂的谈判中把握主动，实现双赢？如何系统化地管理销售全流程，提升转化效率并规避风险？本课程《大客户销售实战解码》正是为此量身打造。课程将从战略认知、客户洞察、关系构建、沟通谈判、流…
课程时间
3天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01市场洞察与有效经营
02方案设计与价值呈现
03宏观政策与地产市场解读
04最新调控政策剖析
05城市群发展新机遇
课程大纲
客户画像与需求解码
内容重点
- 第一节：机构类大客户采购行为解析
- 1. 企业选址核心诉求
- 2. 投资机构关注焦点
- 3. 政府平台合作模式
- 第二节：高净值个人大客户置业动机
方案设计与价值呈现
内容重点
- 第一节：项目独特卖点（USP）深度提炼
- 1. 区位与交通价值再发现
- 2. 产品设计与空间创新
- 3. 配套服务与运营优势
- 第二节：基于大客户需求的方案定制
高效破冰与信任构建
内容重点
- 第一节：多维渠道开拓大客户资源
- 1. 行业峰会与展会利用
- 2. 商协会及校友会渗透
- 3. 数字化营销精准引流
- 第二节：初次接洽的专业形象与沟通
需求挖掘与沟通技巧
内容重点
- 第一节：SPIN顾问式提问法的地产应用
- 1. 背景问题收集信息
- 2. 难点问题激发痛点
- 3. 暗示问题扩大影响
- 4. 需求效益问题塑造价值
异议处理与价值聚焦
内容重点
- 第一节：精准识别与分析客户异议
- 1. 价格异议的深层原因
- 2. 产品/服务顾虑的本质
- 3. 决策时机与流程障碍
- 第二节：化解异议的同理心与逻辑策略
商务博弈与谈判布局
内容重点
- 第一节：谈判前的情报收集与目标设定
- 1. 研判对手谈判风格与底线
- 2. 设定我方理想/可接受/最低目标
- 3. 准备多套谈判预案
- 第二节：构建双赢谈判的开局氛围
谈判技巧与策略运用
内容重点
- 第一节：创造与分配价值的谈判技巧
- 1. 做大蛋糕而非抢夺
- 2. 寻找可交换的非核心利益
- 3. 打包与分解报价策略
- 第二节：让步策略与条件交换
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合大客户营销体系方向补充授课视角，聚焦通用型大客户营销模式、策略与团队构建
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