课程总览
内容重点
- 第一单元：如何围绕客户与项目构建情报系统？
- 情报的重要意义
- 情报包含的内容
- 项目基本信息
- 决策链、决策方式、权力地图
赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养
JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用需要接到岗位场景，1个亿的大项目，HW是如何赢单的和YNSNJT最终输单的总结与分享——因决策方式…会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
尚斌 · TOB大客户销售与销售管理专家
课程大纲
适合对象
政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师
课程定位与主要问题
1个亿的大项目，HW是如何赢单的相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤
核心收益
- 帮助销售
- 建立 面对大客户大项目的大局观从群演转变为导演
- 学会 综合分析项目局势 准确判断所处位置 制定正确策略
- 团队跟进更一致：挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法
- 客户判断更清楚：引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准
- 推进动作更具体：建立高层客户关系 获取关键人支持的方法
课程背景与交付信息
大客户大项目的复杂性
客户需求多样化、复杂化、个体化，往往融合了战略规划、部门需求、个人想法
客户内部角色众多，内部关系复杂， 常常潜藏着复杂的人际关系和个人动机
课程时间
1-2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
011个亿的大项目，HW是如何赢单的
02JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用
03YNSNJT最终输单的总结与分享——因决策方式输单
04XAJT最终输单的总结与分享——因决策审批者输单
05JLMCH提升客户支持度的过程分享
06家庭出游交通工具的选择——如果从飞机改为绿皮火车
讲师介绍
尚斌
TOB大客户销售与销售管理专家
尚斌，TOB大客户销售与销售管理专家，20年实战经验。曾任智慧星光、猎聘集团高管，工信部特聘专家。擅长构建销售体系，累计授课超200小时，辅导项目业绩显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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本课程页面围绕《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师。
学习这门课可以获得什么收益？
帮助销售；建立 面对大客户大项目的大局观从群演转变为导演。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
