课程总览
内容重点
- 拜访前要做哪一些准备？
- 思考: 为什么要线下去拜访客户
- 工具：价值预案分析表
- 了解客户公司、产品
从拜访到成交，破解销售卡点的实战演练：客户拜访与销售技能提升
从拜访到成交，破解销售卡点的实战演练…不只补概念，更关注拜访前要做哪一些准备、思考: 为什么要线下去拜访客户在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
王珂 · 工业品实战派营销专家
课程大纲
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 客户判断更清楚：大客户的识别与筛选，以及潜在业务机会的判断
- 了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定
- 运用SPIN和CTQ工具挖掘客户潜在需求，并按不同重要性加以排序
查看更多收益 收起更多收益
- 学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案
- 客户判断更清楚：商务谈判的技巧以及客户异议的处理方法，从而促使业务尽快成交
课程背景与交付信息
在当前激烈的市场竞争环境中，许多企业在销售与营销环节常常面临看似忙碌，却收效甚微的困境。主要体现在以下几个方面
线索获取难：流量成本高企，潜在客户稀缺，销售团队天天打电话却很难找到精准商机
转化效率低：即便有意向客户，推进过程频频卡壳，跟进节奏混乱，最终流失率高
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01拜访前要做哪一些准备？
02思考: 为什么要线下去拜访客户
03分析客户业务现状
04了解所在市场情况
05推测潜在业务问题
讲师介绍
王珂
工业品实战派营销专家
王珂，工业品实战派营销专家，复旦MBA。16年500强经验，专注产品战略定价、大客户销售与AI营销。擅长将经典理论与新技术结合，助力企业实现业绩增长与价值变现，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《从拜访到成交，破解销售卡点的实战演练：客户拜访与销售技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握大客户的识别与筛选，以及潜在业务机会的判断；了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
