政企大客户销售六大步骤
内容重点
- 1. 销售漏斗的概念、价值
- 2. 政企大客户销售六大步骤
- 第一步：定位目标客户
- 第二步：挖掘销售线索
- 第三步：把线索转化为有效商机
政企大客户销售与管理
三大客户角色与五个关系等级管理需要接到岗位场景，政企大客户销售六大步骤和政企客户营销活动策划与销售公关会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
朱冠舟 · B2B/B2G企业业绩增长导师
适合对象
董事长、总裁、销售副总裁、事业部总经理、营销总监、分公司总经理、销售经理、销售代表、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员等
课程定位与主要问题
三大客户角色与五个关系等级管理的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤
核心收益
- 客户判断更清楚：欧美跨国企业、国内顶级上市公司政企大客户销售漏斗管理工具的使用方法，包括实操落地的六大关键步骤和流程
- 推进动作更具体：销售代表、各级管理者与售前支持顾问在政企大项目销售中的角色分工、任务清单及不同销售阶段的评价标准
- 有效识别政企大项目采购中的关键影响者（KI）、关键使用者（KU）和关键决策者（KDM）等三大角色，并掌握顾…
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- 团队跟进更一致：在甲方采购决策链中发展我方铁杆支持者（内线和教练）的技巧，掌握把友善者和中立者转化为我方铁杆支持者销售技巧，识别并掌握把对手铁杆支持者转化为中立者或我方铁杆支持者的销售技巧，识…
- 利用各类市场活动、客户邀请，提高大客户销售与过程公关能力
课程背景与交付信息
政企大客户销售是所有销售类型中步骤最多，流程最复杂，周期最长，销售成本高，涉及客户多个部门和多个角色，不可控因素多、风险大，也是销售难度最大的一种销售模式
作为政企大客户开发与管理专家，朱冠舟老师凭借二十余年政企客户销售与团队运营管理、客户培训与项目咨询经验，系统总结了IBM、华为、Oracle、金蝶等国内外优秀公司政企大客户销售理念和成功路径，包括销售步骤和流程、团队角色分工及任务清单、实操工具和落地技巧，帮助企业实现销售业绩翻番、翻几番的目标
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01政企大客户销售六大步骤
02三大客户角色与五个关系等级管理
03政企客户营销活动策划与销售公关
04政企大客户竞争分析与策略制定
05政企大项目投标圈子圈套
课程大纲
三大客户角色与五个关系等级管理
内容重点
- 1. 如何识别三大关键客户角色？
- 关键决策者（KDM）的识别与客户关系推进策略
- 关键影响者（KI）的识别与客户关系推进策略
- 关键使用者（KU）的识别与客户关系推进策略
- 2. 如何定义并管理好五个客户关系等级？
政企客户营销活动策划与销售公关
内容重点
- 市场活动的目的
- 如何策划市场活动主题？
- 如何策划：新产品、新技术发布及应用推广会
- 如何策划：典型样板客户推广会
- 如何策划：合作伙伴颁奖及推广大会
政企大客户竞争分析与策略制定
内容重点
- 竞争对手识别
- 竞争对手SWOT分析工具
- 如何进行优势（Strength）与劣势（Weakness）分析？
- 如何进行机会 (Opportunity)与威胁 （Threat）分析？
政企大项目投标圈子圈套
内容重点
- 招标的概念、形式和步骤
- 招标的形式？
- 什么是公开招标？
- 什么是邀请招标？
- 什么是议标？
顶级销售团队的职业化修炼
内容重点
- 1. 你到底为什么选择做销售？
- 2. 大客户销售的十大困难和挑战
- 3. 五个方面测试你想成为顶级销售的决心
- 4. 成功大客户销售人员的十项修炼
- 5. Top Sales的六大特征
讲师介绍
朱冠舟
B2B/B2G企业业绩增长导师
原金蝶软件副总裁，B2B/B2G企业业绩增长导师。拥有二十余年政企大客户销售与团队运营管理经验，曾带领团队实现业绩增长300%，连续打破集团销售记录。致力于通过营销体系构建与销售团队运营，助力企业实现可持续的经营改善
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