课程总览
内容重点
- 第一单元：如何找到目标客户，挖掘客户联系信息？
- 确定理想客户画像（ICP）
- 潜在客户-线索-商机的定义与区分
- 寻找潜在客户的方法
- 同业伙伴介绍
大客户销售全能修炼：训练营
与BDFZ集团关键人建立信任的过程分享与2件小事快速获得高层领导的关注与信任被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
尚斌 · TOB大客户销售与销售管理专家
课程大纲
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明
核心收益
- 客户判断更清楚：多渠道寻找关键人和联系方式的方法
- 推进动作更具体：高成功率约见关键人/客户高层的技巧
- 沟通复盘有依据：统筹、规划、设计重要拜访的内容、流程、分工的能力
- 团队跟进更一致：不断与客户建立实质性接触，并快速建立信任的方法
课程背景与交付信息
重要客户 找不到关键人
找到了关键人 却见不到客户
见到了客户 只是公司和产品例行介绍，挖不出商机
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01与BDFZ集团关键人建立信任的过程分享
022件小事快速获得高层领导的关注与信任
03接待HW高管——其乐融融 相谈甚欢
04某大型集团副总裁的关注点与中层人员客户需求的差异
05某大型集团性企业立项申请与审批流程示例
06从某亿级合同遗憾输单，看决策角色的重要性
讲师介绍
尚斌
TOB大客户销售与销售管理专家
尚斌，TOB大客户销售与销售管理专家，20年实战经验。曾任智慧星光、猎聘集团高管，工信部特聘专家。擅长构建销售体系，累计授课超200小时，辅导项目业绩显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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本课程页面围绕《大客户销售全能修炼：训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握多渠道寻找关键人和联系方式的方法；掌握高成功率约见关键人/客户高层的技巧。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
