大客户销售技巧：从需求挖掘、关系促进到价格谈判

Q: 学习这门课可以获得什么收益？

一套系统化的需求挖掘心法： 掌握需求三层解构、四重门等核心模型，跳出技术细节陷阱，能精准洞察并锁定客户的真实需求与深层动机，为制定一击即中的解决方案奠定基础，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

Q: 课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天（6小时/天） 【课程形式】 技能讲授(60%)+实战演练(30%)+案例研讨(10%)。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程大纲

需求挖掘与澄清

一、析原因：为什么要系统化学习需求挖掘

客户需求表达有三不：不专业、不完善、不真实
客户讲不清需求的原因
企业客户需求的两大复杂性
需求三层解构模型
缺乏系统需求挖掘的五类损失
模型：需求三层解构模型
案例：客户动机，才是摸清需求的正负手

二、知路径：项目需求的构成与获取途径

需求四重门模型
纵向看需求构成及Kano模型
理解需求形成的三大价值
获取需求的十种常用途径
需求Kano模型
模型：Kano模型

三、会方法：ToB客户需求挖掘实战

销售挖掘需求前的五看
需求挖掘三重门，实现从卖药到看病
SPIN提问模型
ToB客户高中基层的需求沟通结构
挖掘客户需求的SPIN提问法
演练：使用SPIN提问法，系统化挖掘客户需求
正金字塔沟通模型
如何在需求挖掘中植入优势
如何做需求澄清
倒金字塔沟通模型

关系促进与价格谈判

一、懂人际：如何分析项目决策链，与客户增进信任、促进关系

项目决策链的四类角色五条线模型
项目决策链模型
如何覆盖项目决策链？
如何发展客户方内部教练？
如何判断四大角色的关系温度？
决策人FORM表模型
模型：决策人FORM表模型
案例：如何面对半路杀出的程咬金
与客户之间的信任模型

二、会倾听：ToB客户的倾听技巧

我方说太多的原因及影响
客户倾听三原则
介绍公司优势
工具：三步法

三、善答疑：答疑交流中，如何植入优势

如何回答你和对手有何不同？
介绍产品优势
工具：场景法
如何回答产品优势
工具：呈现公司优势的三步法
工具：介绍产品优势的场景法

四、善博弈：基于价值构建，赢在价格谈判

谈判准备：如何预先识别谈判筹码和客户底线？
开场报价：何时报，谁先报，怎么报？
议价博弈策略
演练：角色扮演——应对大客户采购的压价话术
让步艺术：如何既满足客户心理预期，又不损失公司利润？
识别成交信号：如何捕捉客户的成交意向？
收尾三部曲

适合对象

适合服务ToB客户的销售序列

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

一套系统化的需求挖掘心法：掌握需求三层解构、四重门等核心模型，跳出技术细节陷阱，能精准洞察并锁定客户…
一套高效专业的沟通呈现技巧：运用SPIN提问、正倒金字塔等工具，在需求挖掘中巧妙植入自身优势，并通过专…
一个清晰的客户决策视角：学会快速绘制客户决策链地图，精准把握不同角色的关注点与个人诉求，有效增进客…

查看更多收益收起更多收益

一系列破除价格障碍的谈判策略：掌握识别并解决客户购买卡点的方法，尤其是价格分歧的处理技巧，学会在谈判中创造筹码、进行有效让步并获取客户关键行动承诺，在保住利润的同时切实提升赢单率

课程背景与交付信息

在服务ToB客户过程中，销售人员常陷入如下困惑或误区

需求挖掘以偏概全、难以识别真实动机

面对客户表达不专业、不完善、不真实的情况，缺乏系统方法

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01需求挖掘与澄清

02关系促进与价格谈判

03析原因：为什么要系统化学习需求挖掘

04客户需求表达有三不：不专业、不完善、不真实

05客户讲不清需求的原因

讲师介绍

王晓明

B2B/B2G销售增长实战专家

王晓明，B2B/B2G销售增长实战专家，曾任用友网络、奇安信销售总监。专注大客户销售增长20年，擅长LTC流程优化与铁三角模式，推动奇安信业绩增长23亿，累计培训近5000人

软件网络安全ICT系统集成电力水利水务汽车

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《大客户销售技巧：从需求挖掘、关系促进到价格谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合适合服务ToB客户的销售序列等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

一套系统化的需求挖掘心法：掌握需求三层解构、四重门等核心模型，跳出技术细节陷阱，能精准洞察并锁定客户的真实需求与深层动机，为制定一击即中的解决方案奠定基础，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天（6小时/天）【课程形式】技能讲授(60%)+实战演练(30%)+案例研讨(10%)。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配