课程总览
一、大客户的价值与意义
- 保障业务稳定增长
- 促进市场份额扩大
- 降低市场开拓成本
- 提升生产交付效率
- 及时获取市场反馈
- 激发技术产品创新
- 提升客户满意度与依赖度
二、大客户合作成交的全流程
- 商机：潜在价值客户所在行业/领域分析研判
- 线索：客户方关键联系人的有效联络，需求预测
- 意向：客户意向/需求初步获取，合作方案呈现，取得进一步商洽机会
- 谈判：关键条件谈判，招投标
- 成交：合同签署
- 交付：产品及服务交付
- 回款：二期款回收
- 服务：持续性产品及服务交付，尾款回收，关系维护
- 复购：二次及多次复购
- 转介绍：转介绍新客户
三、年度目标分解与销售数据动态管理
- 1. 根据大客户销售全流程的关键节点，应用企业当前实际销售数据，辅以计算工式，实操体验双漏斗模型中各阶段的可成交客户数量及业绩额度
- 实操销售数据测算
- 找出业绩目标差距
- 制定目标达成计划
- 探索销售保障资源
- 2. 领悟与收获
- 目标管理的价值与科学性
- 数据意识与驾驭能力的价值
- 进程管理的重要性
- 工作计划与动态管理的必要性
四、大客户高效成交的二个基础
- 1. 一个核心理念——以客户为中心
- 核心：在客户心中定位，为客户创造价值
- 价值：以文化来指导、牵引和评估行为
- 案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
- 做法：切换思维、转换角色
- 比客户更懂客户：客户有时并不知道自己的真实需求
- 帮客户服务客户：与客户一起思考如何服务他的客户
- 帮助客户做增效：帮助客户达成绩效目标与其它诉求
- 2. 一个销售系统——SAF 销售飞轮系统（政企大客户协同销售法）
- 核心：打造销售飞轮系统——SR方案经理+AR客户经理+FR交付经理
五、客户关系管理系统
- 1. 分级管理，建立档案
- 工具：客户价值矩阵表
- 工具：客户风格与关键角色特征档案
- 沟通日程管理：节庆、生日、升职
- 2. 分有维护，挖掘价值
- 稳定复购
- 寻求转介绍
- 3. 明确标准，坚定理念
- 情理之中的高标准：让客户满意
- 意料之外的超预期：让客户惊喜
