适合对象

适合ToB、ToG销售企业，销售序列的中层、基层：销售总监、售前总监、储备干部大客户销售经理、销售一线骨干、售前经理、售前一线骨干

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕如何拓客与建立信任校准目标和边界，明确课堂重点动作
协同风险更可见：在拜访中，如何高质量打单安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
交付复盘有依据：客情分析与赢单策略制定相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

当前，政企大客户销售面临周期长、决策链复杂、竞争激烈等多重挑战。销售人员常陷入拓客途径单一、见不到关键人、摸不清真实需求、推不动项目进程、控不住投标风险的困境。传统销售方法已难以应对客户专业化、采购流程化的新要求

为此，讲师本人结合在用友（国内ERP软件Top1）、奇安信（国内网络安全Top1）等大型ToB、ToG企业20年的销售实战及管理经验，系统整合从拓客到赢单的全流程实战工具与策略，帮助销售同仁突破瓶颈，提升项目可控性与赢单率，实现可持续的业绩增长

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01如何拓客与建立信任

02在拜访中，如何高质量打单

03客情分析与赢单策略制定

04投标环节，如何提升中标率

课程大纲

如何拓客与建立信任

二、拓客约访，如何建立信任

与客户建立信任策略概览
如何建立专业信任
如何建立利益信任
工具：建立利益信任的工具——杜斌方法
开场定调
工具：PPP

在拜访中，如何高质量打单

一、如何倾听与理解客户期望

学会开场定调四步法
倾听
工具：黄金静默法
我方说太多的原因及影响
倾听客户三原则
客户期望冰山模型
工具：倾听客户工具——黄金静默法
模型：客户期望冰山模型

二、如何提问

提问的四种类型
掌控谈话流程模型
使用认知类提问，获取客户真实想法
使用控制类提问，植入我们的优势
使用确认类提问，与客户对齐信息
介绍公司优势
工具：三步法

三、如何呈现优势

如何呈现你和对手的不同
呈现公司优势三步法
介绍产品优势
工具：场景法
工具：呈现公司优势的三步法
工具：呈现产品优势的场景法
演练：如何呈现公司或产品优势

四、如何获取客户行动承诺（约40分钟）

行动承诺五要素模型
获取客户的行动承诺的六个技巧
五步法处理客户对行动承诺的顾虑
模型：行动承诺五要素
演练：如何获取客户行动承诺

客情分析与赢单策略制定

一、客情分析的抬头看路

客户采购四重门模型
客情分析与销售策略推进的整体逻辑
分析是否理想订单，避免捡芝麻丢西瓜
分析客户采购目标，以便引导客户
客情分析与销售策略模型
分析竞争对手，形成竞争优势
案例：客户采购目标非常清晰，是好事儿吗？
模型：客户采购四重门
模型：客情分析与销售策略模型
项目决策链模型

三、赢单策略制定

分析风险与优势
策略制定的信息加工
订单推进的飞轮模型
制定销售策略
获取信息反馈
案例：识别风险与优势，制定赢单策略
模型：订单推进的飞轮模型

投标环节，如何提升中标率

一、从投标全流程视角，抓住客户招标得分点

解读招标文件三步法模型
模型：解读招标文件三步法
投标流程五阶段详解
投标流程关键控制点详解
案例：某大型ICT企业的投标管理流程分享

二、如何通过标书撰写与评审，提高中标率

将技术方案转化为评委能看懂的高分答案
提供清晰、完整、可准确核算的配置清单（BOM）
案例：某大型ICT企业忽略配置清单细节导致3000万损失
编制科学过程管控与风险应对的实施方案
投标决策评审表工具
案例：某大型ICT企业通过投标内部评审，系统规避各类投标风险
投标交叉检查表工具
工具：投标交叉检查表
讨论：在我们公司，应该如何合理地进行投标决策评审或投标交叉检查？

讲师介绍

王晓明

B2B/B2G销售增长实战专家

王晓明，B2B/B2G销售增长实战专家，曾任用友网络、奇安信销售总监。专注大客户销售增长20年，擅长LTC流程优化与铁三角模式，推动奇安信业绩增长23亿，累计培训近5000人

软件网络安全ICT系统集成电力水利水务汽车

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《大客户销售技巧：拓客、打单、投标、赢单全流程实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

大客户销售技巧：拓客、打单、投标、赢单全流程实战