打印机行业TOB大客户销售与职业化修炼

大客户销售与新时代需要明确判断口径，大客户销售七大步骤负责组织练习，客户关系与等级管理用于课后复盘

2天 合规管理
授课讲师： 吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
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适合对象

企业高管、营销总监、销售经理、销售主管、销售骨干等

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

  • 战略视野提升：深刻理解新时代背景下大客户销售的宏观政策、行业趋势与客户需求演变，掌握顾问式销售核心理念
  • 流程方法掌握：系统学习并应用大客户销售八大关键步骤，掌握从线索挖掘到回款服务的全流程精细化管理方法
  • 客户关系深化：精准识别并有效管理客户组织内的关键决策者、影响者与使用者，构建多层级、高价值的客户关系网络
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  • 竞争策略优化：掌握系统的竞争对手分析方法与工具，制定并执行差异化的竞争策略，提升市场竞争优势
  • 招投标能力突破：精通招投标规则与流程，掌握标书制作、评标公关、风险规避及突围技巧，显著提高大项目中标率

课程背景与交付信息

当前，打印机行业正经历深刻变革，市场竞争日益激烈，客户需求从单一设备采购转向综合性版本解决方案与服务。为顺应此趋势，公司正由传统的经销商模式向战略性的大客户直销模式转型，力求深耕大型企业及政府企事业单位市场。然而，转型之路面临挑战：团队缺乏针对大型组织（如比亚迪等）的系统性销售方法论，对复杂的招投标流程技巧掌握不足，急需从产品推销思维转向以客户需求为中心的顾问式销售模式。本课程旨在赋能销售团队，掌握大客户开拓、关系管理、方案营销、竞争博弈及招投标实战的关键策略与技能，驱动销售业绩与市场份额的双重增长，支撑公司战略转…

课程时间

2天

授课方式

全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等

课程内容重点

01大客户销售与新时代
02大客户销售七大步骤
03客户关系与等级管理

课程大纲

大客户销售与新时代

内容重点
  • 第一节：宏观视野：洞察变革驱动力
  • 1. 国家政策新导向 (如：信创、安全、绿色采购)
  • 2. 经济周期与投入 (如：数字化转型预算影响)
  • 3. 全球格局与供应链 (如：技术标准、本土化趋势)
  • 第二节：行业聚焦：把握打印市场脉搏

大客户销售七大步骤

内容重点
  • 第一节：销售流程：构建标准化作战地图
  • 1. 理解销售漏斗价值 (如：量化过程、预测结果)
  • 2. 定义七大关键阶段 (如：从识别到服务)
  • 3. 各阶段转化率意义 (如：识别瓶颈、优化资源)
  • 第二节：步步为营：关键动作与产出

客户关系与等级管理

内容重点
  • 第一节：角色识别：精准定位决策链
  • 1. 识别关键决策者(KDM) (如：IT主管、采购负责人)
  • 2. 识别关键影响者(KI) (如：技术专家、部门领导)
  • 3. 识别关键使用者(KU) (如：部门文印管理员、员工代表)
  • 第二节：关系分级：系统化推进与管理

营销策划与销售公关

内容重点
  • 第一节：活动策划：精准触达促转化
  • 1. 明确营销活动目标 (如：品牌推广、线索收集)
  • 2. 设计主题与内容形式 (如：新品发布会、行业研讨会)
  • 3. 线上线下整合运用 (如：网络直播结合区域会议)
  • 第二节：客户邀约：提升高价值参与度

竞争分析与策略制定

内容重点
  • 第一节：知己知彼：识别核心竞争者
  • 1. 界定主要竞争对手 (如：同类品牌、替代方案商)
  • 2. 分析对手市场定位 (如：目标客户、主打优势)
  • 3. 关注潜在进入者 (如：跨界者、新兴技术)
  • 第二节：优劣透视：运用SWOT工具

大项目投标圈套突围

内容重点
  • 第一节：规则解读：掌握投标核心要素
  • 1. 理解招标主要形式 (如：公开招标、邀请招标)
  • 2. 熟悉基本流程节点 (如：公告、投标、开评标)
  • 3. 规避常见废标陷阱 (如：资质不符、文件缺漏)
  • 第二节：标前布局：提升中标概率

团队管理重点及落地

内容重点
  • 第一节：过程管控：精细化销售管理
  • 1. 强化商机过程管理 (如：阶段性评审、动态调整)
  • 2. 提升销售动作有效性 (如：拜访质量、方案呈现)
  • 3. 确保预测准确性 (如：基于漏斗、定期校准)
  • 第二节：能力建设：打造顾问式铁军

销售精英职业化修炼

内容重点
  • 第一节：内驱认知：明确销售原动力
  • 1. 审视销售职业初心 (如：追求成就、挑战自我)
  • 2. 直面大客户销售挑战 (如：周期长、决策复杂)
  • 3. 坚定成为顶尖决心 (如：设定目标、持续投入)
  • 第二节：核心修炼：锻造卓越销售力

讲师介绍

吴越舟 讲师头像

吴越舟

战略营销与大客户经营专家

战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合大客户营销体系方向补充授课视角，聚焦通用型大客户营销模式、策略与团队构建

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课程差异说明

本课程页面围绕《打印机行业TOB大客户销售与职业化修炼》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度