大客户销售技巧：打破产品推销，实现价值赋能

如何破局产品同质化，建立价值型销售思维和如何通过拜访，不断传递价值、建立信任会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

2天销售管理

授课讲师： 王晓明 · B2B/B2G销售增长实战专家

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适合对象

适合ToB、ToG销售企业，销售序列的中层、基层：销售总监、售前总监、储备干部大客户销售经理、销售一线骨干、售前经理、售前一线骨干

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作

核心收益

思维转型：建立价值型大客户销售的核心认知，推动从产品推销向解决方案与持续价值的根本转变
深度挖需：掌握SPIN提问法等需求挖掘工具，洞察客户业务痛点与战略动机，发现客户自己都未曾言明的隐性需求
价值呈现：学会围绕客户应用场景呈现差异化优势，用场景法三步法让客户看到价值，摆脱单纯的价格竞争

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客户经营：提升新客户拓展与老客户深耕能力，强化全生命周期经营，让客户从愿意买到愿意推
工具落地：运用16个实战工具模型，系统化提升大客户销售项目的可控性与赢单效率，让销售过程有章可循
【学员可获得的16个工具或模型】

课程背景与交付信息

在当前B2B大客户采购决策日趋理性、产品同质化严重的市场环境下，客户不再满足于单一产品的功能对比，而是更加看重供应商能否带来长期业务价值与持续赋能。然而，许多销售团队仍沿用传统的产品推销模式，在深度需求洞察、差异化价值呈现、关键人经营与全周期客户关系维护等环节能力不足，导致陷入价格战、客户粘性低、续约与转介绍也困难

本课程基于王晓明老师20年大客户销售实战经验，系统梳理从需求挖掘、价值呈现、客情分析到赢单策略的全流程方法论。课程萃取16个实战工具与模型，并融合多行业真实案例，帮助销售团队实现从卖产品到做顾问的根本转变，全面提升赢单率、客户留存率与生命周期价值

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01如何破局产品同质化，建立价值型销售思维？

02如何通过拜访，不断传递价值、建立信任？

03如何分析客情，制定基于客户价值的双赢策略？

课程大纲

如何破局产品同质化，建立价值型销售思维？

二、深挖需求、洞察动机，从卖产品到卖价值

需求挖掘三重门，实现从卖药到看病
SPIN提问模型
ToB客户高中基层在采购中的不同关注点与沟通策略
SPIN提问法大客户销售中的实战应用
演练：结合本行业客户的需求，演练如何应用SPIN挖掘需求
模型：SPIN提问模型
正金字塔沟通模型
案例：如何使用正负金字塔挖掘客户的需求
倒金字塔沟通模型

三、学会呈现优势，让你全方位打动客户——聚焦价值而非功能

呈现公司优势
工具：三步法
如何回答你和对手不同
如何呈现公司优势
呈现产品优势
工具：场景法
如何呈现产品优势
工具：呈现产品优势的场景法

如何通过拜访，不断传递价值、建立信任？

三、如何获取客户行动承诺，为销售赢单提速

借助客户行动承诺，推进赢单
行动承诺五要素模型
如何获取客户行动承诺
演练：在需求调研后，设计并获取客户下一步的行动承诺
如何处理获取客户行动承诺的顾虑？

如何分析客情，制定基于客户价值的双赢策略？

一、客情分析的抬头看路——看清项目全貌

采购目标四要素模型
客情分析与销售策略推进的整体逻辑
分析是否理想订单，避免捡芝麻丢西瓜
分析客户采购目标，以便引导客户
模型：采购目标四要素
采购阶段三分法
模型：采购阶段三分法
分析竞争对手，形成竞争优势
案例：云服务项目中，客户采购目标非常清晰，是好事儿吗？
项目决策链模型

三、双赢的销售策略制定——锁定项目胜局

分析风险与优势
策略制定的信息加工
订单推进的飞轮模型
制定销售策略
获取信息反馈
案例：如何识别风险与优势，并制定赢单策略
模型：订单推进的飞轮模型

讲师介绍

王晓明

B2B/B2G销售增长实战专家

王晓明，B2B/B2G销售增长实战专家，曾任用友网络、奇安信销售总监。专注大客户销售增长20年，擅长LTC流程优化与铁三角模式，推动奇安信业绩增长23亿，累计培训近5000人

软件网络安全ICT系统集成电力水利水务汽车

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户销售技巧：打破产品推销，实现价值赋能》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度