课程总览
内容重点
- 案例分享：如何通过营销的成功实现空降的成功
- 案例：三一新能源如何从0-1快速建立强市场地位
大客户销售 — ToB型大客户销售技能提升
大客户销售 — ToB型大客户销售技能提升：客…会打开第一轮讨论，画像识别、需求澄清与关系推进与机会判断、异议处理与过程跟进负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
王程 · 战略经营与营销实战专家
适合对象
企业中高层管理者、大客户销售人员、客户经理、销售工程师等
课程定位与主要问题
审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 构建"认知-技能-工具-实战"四维能力体系
- 客户洞察、需求挖掘、价值塑造、谈判博弈、关系经营、项目管控
- 客户画像、SPIN提问、决策链分析、LTC管控、关系评估
- 团队跟进更一致：大客户销售 — ToB型大客户销售技能提升的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
在存量市场竞争白热化的今天，大客户已成为企业持续增长的核心命脉。然而调研显示，75%的销售团队在大客户销售中面临三大困境
决策链复杂难突破：平均每个项目涉及5.2个决策人，关系网错综复杂
价值呈现不足陷入价格战：70%的销售无法清晰阐述差异化价值
课程时间
1-2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01大客户销售 — ToB型大客户销售技能提升：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
大客户认知重构—新时代的营销范式革命
一、政企大客户的三重价值维度
二、政企大客户的四大识别标准
三、政企大客户营销的范式转移
四、数字化时代政企营销新趋势
关系经营艺术—立体式客户关系深度运作
一、立体式客户关系架构体系
二、客户关系深度运作策略
三、客户关系提升与优化
价值呈现设计—解决方案销售与价值塑造
一、价值主张设计与差异化定位
二、解决方案设计方法与技巧
三、方案呈现与演讲技巧
谈判博弈策略—双赢谈判与风险管控
一、谈判策略与准备体系
二、谈判过程与技巧应用
三、合同风险与合规管理
思维重构—10大核心创新营销思维体系
内容重点
- 主题：用导演思维复盘一次成功/失败销售经历
讲师介绍
王程
战略经营与营销实战专家
王程，战略经营管理专家。20余年跨国集团高管经验，曾任华为、三一、九州通等千亿级企业核心高管。精通战略解码、营销体系与大客户管理及经营提效，累计授课1500余场，助力企业实现业绩增长与人效提升。可结合营销管理专项版方向补充授课视角，聚焦大客户、铁三角、LTC、营销变革
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