洞察客户心智，打造高效赢单心态—销售心理素能训练

课程大纲

课程总览

内容重点

开场导入：破冰分组&课堂约定

销售心理学基础——看见客户心智，认清销售角色

一、销售心理学的底层逻辑

（一）销售不仅是说服，更是心理连接

（二）客户决策的5大心理驱动因素（安全、收益、认同、归属、成就）

案例解析：为什么客户明明满意，却迟迟不下单？

二、销售角色再定义：从推销者到心理顾问

（一）现代销售的三重角色：解决方案提供者、信任建立者、心理引导者

（二）活动：自我画像——你现在在客户心中是谁？

自我觉察与积极心态——做情绪稳定的销售高手

一、觉察压力反应：你为什么会焦虑？

（一）销售焦虑三源头：目标压力、客户拒绝、比较陷阱

（二）工具

演练：销售压力温度计测评

二、重塑销售心态：从被动应对到主动成长

（一）三步法：觉察情绪—接纳感受—重塑信念

（二）小组分享：你是如何从低谷中走出来的？

客户心理洞察——挖掘潜在需求与购买动机

一、客户说的表层话与底层意图

（一）识别客户话语背后的真实心理：恐惧型、理智型、关系型客户画像

工具：客户心理冰山模型

二、激发客户购买动机的心理触点

（一）影响购买的6大心理效应：稀缺、锚定、互惠、社会认同、从众、情感偏好

（二）案例：农资销售中信任转化的心理链路

高效沟通与非语言表达——让客户愿意听你说

一、倾听的五个层次：从听话到听心

（一）倾听常见误区：抢话、评判、建议

（二）技能

演练：黄金30秒倾听法

二、表达的艺术：让语言自带温度与力量

（一）发光体语言模型：肯定—共情—引导

（二）非语言要素：语调、微表情、肢体姿态

午后特别体验活动：如何通过正念和积极心理学激活内在动力？
彩虹法——元认知科学催眠提升本年度目标达成的自信心

谈判心理与异议处理——拒绝只是开始

一、从拒绝到成交的心理转折点

（一）客户拒绝的四种心理类型

工具：异议应对黄金三步——接纳 → 澄清 → 转化

二、心理谈判策略

（一）锚定效应与让步心理学

（二）模拟

演练：价格异议场景对话

压力管理与心理韧性——不被拒绝打垮的内心力量

一、销售员的心理免疫力

（一）识别心理疲劳信号

（二）巧用积极心理学：如何把失败当作学习反馈

二、团辅活动：找到内心的力量（团体练习）

（一）能量圈

练习：回想一次你战胜困难的经历

（二）小组分享：是什么让你重新振作？

时间管理与行动计划——把能量用在关键客户上

一、心理时间管理：优先级=价值×能量

（一）销售人员常见时间陷阱

工具：黄金四象限客户分级表

二、从忙碌到有效：SMART目标实践

（一）制定可执行的销售目标

（二）个人行动计划表演练

适合对象

销售人员与客户经理：直面市场与客户压力，需要强化心理韧性与积极心态，提高沟通与成交效能。销售管理者与项目负责人：带领团队冲业绩，需掌握心理激励与情绪管理技巧，提升团队士气与执行力。市场与客服人员：长期处于高互动、高反馈环境，通过心理素…

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
围绕销售心理学基础——看见客户心智，认…明确判断口径和处理优先级
用自我觉察与积极心态——做情绪稳定的…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走客户心理洞察——挖掘潜在需求与购买…相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

在新发展时期，习近平总书记强调加快发展新质生产力，扎实推进高质量发展

面对行业转型与业绩压力，销售人员不仅要懂市场，更要懂心理。积极心态与心理韧性，已成为高效销售与职业成长的关键

本课程融合刘寻老师两门国家版权课程——

课程时间

1天

授课方式

1/3理论讲解（案例分析、视频观摩），1/3模拟体验，1/3互动分享（团队讨论） ● 交互教学：讲师讲授、案例分享、视频多媒体相结合，老师生动幽默演绎，课堂氛围好；● 互动演练：…

课程内容重点

01销售心理学基础——看见客户心智，认清销售角色

02自我觉察与积极心态——做情绪稳定的销售高手

03客户心理洞察——挖掘潜在需求与购买动机

04高效沟通与非语言表达——让客户愿意听你说

05谈判心理与异议处理——拒绝只是开始

06压力管理与心理韧性——不被拒绝打垮的内心力量

讲师介绍

刘寻

管理心理学与组织心理效能提升专家

管理心理与领导力教练，中科院基地副主任，ACT认证讲师。专注EAP体系构建、管理者心理赋能，服务500+头部单位，赋能管理者超10000人次，开发12门国家版权课程

电力能源通信政府国企金融银行烟草交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《洞察客户心智，打造高效赢单心态—销售心理素能训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售人员与客户经理：直面市场与客户压力，需要强化心理韧性与积极心态，提高沟通与成交效能。销售管理者与项目负责人：带领团队冲业绩，需掌握心理激励与情绪管理技巧，提升团队士气与执行力。市场与客服人员：长期处于高互动、高反馈环境，通过心理素能训练提升应变力与抗压力。有意突破业绩瓶颈的职场人士：希望激发内在驱动力，重塑积极信念，打造持续成长的职业心智等需要…

学习这门课可以获得什么收益？

一、组织收益，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用1/3理论讲解（案例分析+视频观摩），1/3模拟体验，1/3互动分享（团队讨论） ● 交互教学：讲师讲授、案例分享、视频多媒体相结合，老师生动幽默演绎，课堂氛围好； ● 互动演练：…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配