第一部分：解码决策链——客户内部到底谁说了算？
内容重点
- 1. 四类关键人画像与攻坚术
- 老板：怕战略失误，要政绩亮点
- 话术钩子：张总，这套方案能让您在行业峰会做标杆发言！（绑定行业地位）
- 技术控：怕背锅，要专业安全感
- 动作清单：白板画架构图请教（禁用PPT），绝不否定其专业判断
大客户销售：用业务语言破局客户需求
解码决策链——客户内部到底谁说了算需要明确判断口径，探寻真实意图——4步锁定破局点负责组织练习，决策链攻防战术——把对手困在盲区用于课后复盘
授课讲师：
周讦 · 销售铁军业绩增长教练
课程大纲
第二部分：探寻真实意图——4步锁定破局点
内容重点
- 1. 显性清单扫描：从官网/年报扒出采购流程部门（技术、采购、财务、使用部门）
- 2. 隐性权力挖掘：用领英、微信群挖退休领导弟子董事长校友等影子角色
- 3. 关系网透视：标记部门矛盾（如技术部要性能 vs 采购部压成本）
- 4. 关键人动机矩阵
- 老板恐惧：政治风险 → 对策：绑定行业TOP3已验证
第三部分：决策链攻防战术——把对手困在盲区
内容重点
- 1. 销售
- 工具：三大特种作战技巧
- 制造共同高光时刻：安排客户CTO参观总部，让董事长亲自接待并发布联合新闻
- 2. 销售
- 工具：全脑博弈心法
第四部分：LTC流程狙击——从线索到回款的卡点突破
内容重点
- 三大致命卡点解法
- 案例1：客户要样品后失踪
- → 解法：样品盒塞测试对标表+印客户LOGO的U盘（存成功案例）
- 案例2：采购压价别人更便宜
- 案例3：财务拖欠回款
第五部分：价值共生——在价格战中杀出高利润
内容重点
- 三层价值锚定法
- 基础层：解决显性痛点（如设备故障率下降90%）
- 进阶层：赋能隐性需求（如帮客户建市场预测模型）
- 终局层：成为客户生态基座（如开放API接口，让系统深度耦合）
- 销售
第六部分：沙盘实战——高危场景突围演练
内容重点
- 案例1：技术派公开刁难
- 案例2：老板说再降价5%就签
- → 反制三步：先共情→转恐惧→锁退路
- 案例3：跨部门需求打架
适合对象
被大客户拖垮的销售总监、项目经理；总在最后关头丢单的一线大客户经理；有想法突破区域寡头竞争的区域销售经理；支撑部门专家：售前技术/产品经理；新业务部门负责人；想科学复制销冠方法的创业公司创始人
课程定位与主要问题
解码决策链——客户内部到底谁说了算是起点，探寻真实意图——4步锁定破局点接到后续执行场景中，帮助参训团队明确第一轮跟进重点
核心收益
- 撕开决策黑箱：4步探寻真实意图，锁定真话事人
- 征服四类关键人：学会对老板、技术控、财务佬、执行层说人话、做对事
- 缩短成交周期：掌握动态决策跟踪术，让客户从考虑考虑变马上签单
- 用简单、精准的业务语言，让对方高层听得明白、认可，销售铁军行为可复制
课程背景与交付信息
为什么必须懂大客户决策？
大客户决策涉及4个以上关键角色（技术、采购、财务、高管等）——
1、80%的销售仅接触单一接口人，导致方案与决策层需求错位，耗时数月却丢单
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01解码决策链——客户内部到底谁说了算？
02探寻真实意图——4步锁定破局点
03决策链攻防战术——把对手困在盲区
04LTC流程狙击——从线索到回款的卡点突破
05价值共生——在价格战中杀出高利润
06沙盘实战——高危场景突围演练
讲师介绍
周讦
销售铁军业绩增长教练
周讦，销售铁军业绩增长教练，拥有29年营销管理及22年授课经验。曾任中国人寿营业部总监，擅长销售团队管理、大客户谈判及营销标准化体系建设，累计授课800+场，以高返聘率和实战成果著称
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本课程页面围绕《大客户销售：用业务语言破局客户需求》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
被大客户拖垮的销售总监、项目经理；总在最后关头丢单的一线大客户经理；有想法突破区域寡头竞争的区域销售经理；支撑部门专家：售前技术/产品经理；新业务部门负责人；想科学复制销冠方法的创业公司创始人。
学习这门课可以获得什么收益？
撕开决策黑箱：4步探寻真实意图，锁定真话事人；征服四类关键人：学会对老板、技术控、财务佬、执行层说人话、做对事。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
