大客户销售技能与商务谈判策略
大客户销售技能与商务谈判策略的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
2天 销售管理
把正在用的工具、岗位场景和输出要求说清楚，人工智能应用训练更便于整理成课纲版本
适合对象
董事长、总裁、销售副总裁、事业部负责人、营销总监、分公司负责人、销售经理、销售代表、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员；参与商务谈判的相关商务与技术人员
课程定位与主要问题
销售职业与技能素养、销售职业的基本要求和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 了解大客户商务谈判的概念
- 推进动作更具体：基于原则性的谈判操作思路、方法
- 了解竞争型、合作型及双赢型谈判的三个层次
- 商务谈判前的十个方面规划重点与五个要素分析
- 全面掌握商务谈判中的礼仪，有效识别风险及规避方法
- 推进动作更具体：商务谈判中的五大语言禁忌与九大沟通技巧
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从销售职业与技能素养切入，把销售职业的基本要求和后续跟进动作接回真实客户场景。
授课方式
全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等 【课程设计模型与思路】
课程内容重点
01销售职业与技能素养
02销售职业的基本要求
03心理素质与历练
04知识能力与储备
05思考能力与总结
课程大纲
销售职业与技能素养
一、销售职业的基本要求
- 1. 心理素质与历练
- 2. 知识能力与储备
- 3. 思考能力与总结
二、销售职业的综合技能
- 1. 人生追求与期望
- 2. 职业形象与表现
- 3. 情商智商与韧商
三、销售职业的综合素养
- 1. 视野扩展与格局
- 2. 心理调整能力
- 3. 团队合作能力
- 4. 个人学习能力
- 工具：行业资料库的建立
- 案例分享：华为现代大客户销售与商务谈判的道局术
知识储备与控场能力
一、知识储备能力
- 1. 现场分析与调研
- 2. 线上资料分析（上市公司报表）
- 3. 市场调研的五种方式与五层境界
- 4. 大数据与小数据能力
二、现场控场能力
- 1. 看：形式与神韵
- 2. 问：开放与收敛
- 3. 听：技能与艺术
- 4. 说：适当与适度
- 5. 赞：习惯与方法
- 案例分享：20年甲方大客户销售与商务谈判经验总结
问题梳理与谈判谋划
一、谈判前十大问题的梳理及工具使用
- 1. 问题梳理1：问题陈述
- 2. 问题梳理2：目标和决策者
- 3. 问题梳理3：彼此需求和利益
- 4. 问题梳理4：双方优劣势分析
- 5. 问题梳理5：可行的提议
- 6. 问题梳理6：权威的标准和准则
- 7. 问题梳理7：第三方的行动
- 8. 问题梳理8：谈判风格和策略分析
- 9. 问题梳理9：最佳的交流模式
- 10. 问题梳理10：总体立场
二、谈判准备环节要考虑的具体因素？
- 1. 因素1：时间
- 2. 因素2：地点
- 3. 因素3：人物
- 4. 因素4：目标
- 5. 因素5：退路
- 小组
- 1. 大客户商务谈判小组人数、角色及及分工？
- 2. 为什么大项目商务谈判安排在郊区的度假村进行？
- 授课老师：针对每个小组的研讨结果进行点评解读
商务礼仪与交流技巧
一、着装与基本礼仪
- 1. 正式商务谈判着装、妆容
- 2. 交换名片的注意细节
- 3. 商务谈判时电脑笔记本、纸质笔记本的使用礼仪
- 4. 礼节性交际语言的使用
二、语言运用与沟通禁忌
- 1. 准确识别留有余地的弹性语言
- 2. 识别威胁、劝诱性的语言
- 3. 幽默、诙谐语言的应用
- 4. 与客户沟通的五大语言禁忌
- 5. 伤及对方面子和自尊的七大语言禁忌
三、交流技巧与说服策略
- 1. 听的艺术，辩和答的技巧
- 2. 说服要注意的六个方面3、识别并处理威胁与劝诱
- 4. 幽默与策略性回答的结合小组
- 1. 与客户首次见面的商务礼仪应注意什么？
- 2. 怎么与客户沟通，怎么开场白、怎么暖场、怎么策略性回答
- 授课老师：针对每个小组的讨论结果进行点评解读
商务谈判之开场策略
一、谈判开场技巧
- 如何营造友好氛围？
- 谈判开场前，尽量建立好的个人关系
- 谈判开场阶段，一定要学会聆听
- 谈判开场阶段，我应该首先拿出提议吗？
二、谈判策略与应对
- 开局一定要高出你的期望
- 不要接受对方第一次还价
- 开场阶段尽量避免对抗性谈判
- 要学会不要急于反驳对方
三、谈判技巧与双赢理念
- 向对方表示沉默技巧的应用
- 如何建立优势和契合点？
- 不要在涉及重大利益面前过早做出让步
- 构建双赢的新理念
- 案例1：某政府项目谈判前友好氛围营造
- 案例2：某央企党委书记谈判前的暖场
- 案例3：某乙方谈判小组强势带来的惨痛教训分析
- 现场
- 1. 谈判开局阶段，如何避免对抗性谈判？
商务谈判之中场策略
一、谈判策略的识别与应对
- 1. 中场如何识别谈判中的红脸、白脸？
- 2. 应对谈判对手的红脸与白脸策略？
- 3. 谈判中场的虚设领导策略应用
- 4. 谈判中场的声东击西策略应用
二、谈判过程中的影响技巧
- 1. 如何引导对方亮出谈判目标？
- 2. 如何让步与化解僵局？
- 3. 如何应对没有决定权的谈判对手？
- 4. 如何使用时间压力？
三、谈判进展与解决策略
- 1. 为什么要慎用折中方案？
- 2. 学会离开谈判桌、再重回谈判桌
- 案例分享
- 案例1：某政府大项目商务谈判化解僵局案例
- 案例2：某上市公司专家型副总裁被谈判对手设局失败案例
- 案例3：西北某煤炭机械集团商务谈判折中案例分析
- 梳理三、谈判进展与解决策略的客户角色、需求信号和推进节奏
- 讨论：我方如何运用红脸与白脸策略？
- 练习三、谈判进展与解决策略的需求澄清、异议回应和后续跟进
商务谈判之收场策略
一、收场的关键因素与集中策略
- 1. 谈判收场要考量的四个因素
- 2. 谈判收场阶段如何集中在焦点问题上？
- 3. 谈判陷入僵局时的四个扭转措施
- 4. 收场阶段的让步，如何让对方珍惜？
二、收场的心理管理与承诺
- 1. 收场阶段的谈判心理因素分析
- 2. 不要满足于约定，要获得对方的承诺
- 3. 为什么在谈判结束后一定要恭喜对方？
- 4. 谈判结束后幸灾乐祸的后果
三、收场的沟通技巧与结果处理
- 1. 谈判结束的三种方式
- 2. 商务谈判的六种结果
- 3. 如何引导客户使用自己的合同模板？
- 4. 谈判收场阶段易取得信任的七个沟通技巧
- 梳理三、收场的沟通技巧与结果处理的客户角色、需求信号和推进节奏
- 案例1：北京某国企大项目谈判收场阶段的双赢策略
- 案例2：天津某民企大项目谈判收场阶段的双赢策略
结尾决择与有理有节
一、结尾与引导技巧
- 引导三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示
- 结尾让步节奏：尾巴的重量
- 收到定金才是最后的胜利
二、谈判与签约事项
- 整批交易—搭配条款
- 制式契约的利弊分析
- 签约注意事项
- 签约后谈判与破裂防治
三、谈判与后续维护
- 服务是维护的主线
- 全款收回也需要谈判
- 工具：项目进程分析表
- 梳理三、谈判与后续维护的客户角色、需求信号和推进节奏
- 案例1：《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
- 案例2：《百年集团2000万采购经过》过程与结果
- 附：课程总结及后续作业安排（任选1-2题）
- 1. 试述如何开局才能收到良好的效果？
- 2. 试述五种谈判风格在商务谈判中的应用
- 3. 论述怎样才能组建一个强有力的谈判小组？
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合大客户营销体系方向补充授课视角，聚焦通用型大客户营销模式、策略与团队构建
制造业通信政府国企电力能源消费品零售互联网科技
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课程差异说明
本课程页面围绕《大客户销售技能与商务谈判策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
