课程总览
一、三大核心销售场景需求深度解析
- 1. 场景需求本质与决策链解码
- 检测行业客户需求底层逻辑：从功能满足到价值匹配的升级
- 三大场景决策链分析
- 工具：绘制角色-需求-影响力图谱，精准锁定关键决策人
- 2. 分场景需求与痛点深挖
- 医院检测中心场景：核心分类、核心痛点、关键决策人、需求匹配分析
- 高校检测研究技术中心场景：核心分类、核心痛点、关键决策人、需求匹配分析
- 生物研究实验室场景：核心分类、核心痛点、关键决策人、需求匹配分析
二、线上线下低成本精准获客技巧
- 1. 线上获客：精准触达与线索挖掘
- 行业垂直平台运营：核心为平台账号优化、场景化干货内容设计引流
- 学术与社群获客：通过学术平台检索分析客户需求并定制提案
- 线上线索筛选与分级：采用需求三维度评分体系，锁定高价值线索
- 演练：线上内容设计与线索触达——分组为单一场景设计引流内容及首次触达话术
- 2. 线下获客：场景渗透与信任破冰
- 异业合作获客：与上下游及行业协会建立合作，通过客户互荐扩大获客半径
- 讨论：线下获客障碍破解——学员分享线下获客难点，集体拆解解决方案
三、学术驱动的销售拜访全流程标准化执行
- 1. 访前规划：学术化目标与准备体系
- 精准拜访目标设定：根据客户购买周期应用SMART原则设定差异化目标
- 访前调研深化：学术信息精准匹配
- 讨论：访前准备清单完整性检验——分组展示单一场景访前准备清单，从目标清晰度、物料适配性、顾虑预判全面准备
- 2. 拜访执行五步法：学术驱动全流程落地
- 演练：学术开场白设计及实战——分组模拟不同场景，设计开场白
- 第二步、临床/科研痛点的需求深挖：问题漏斗、共情聆听、需求确认
- 演练：客户需求探寻实战——分组模拟不同场景，设计问题漏斗挖掘需求
- 第三步、FABE法则价值呈现：将FABE法则学术化转化，证据出示学术佐证
- 演练：FABE医学化转化——分组模拟不同场景，设计FABE呈现方案并展示
四、课程总结与落地支持
- 1. 核心要点回顾
- 内容梳理——场景化需求分析、获客方式、拜访计划、专业拜访五步法
- 2. 落地保障建议
- 内容跟踪——课后14天内通过线上打卡确认培训内容掌握情况
- 颁奖：优秀分享团队颁奖
