如何建立信任，成功约访？
二、如何让客户乐意见你？
- 90%客户拒绝见你的五个原因
- 让客户乐意见你的五个方法
- 讨论：回顾被客户拒绝约访的案例，讨论如何破解？
大客户销售技巧：高效拜访与双赢谈判
如何建立信任，成功约访需要明确判断口径，见到客户，如何开场与倾听负责组织练习，如何提问，以及呈现优势用于课后复盘
授课讲师：
王晓明 · B2B/B2G销售增长实战专家
课程大纲
见到客户，如何开场与倾听？
一、如何通过开场，为沟通定调？
- 介绍：平视客户
- 开场定调工具
- 回顾：增加专业信任
- 定调：目的+过程+利益
- 工具：开场定调工具——PPP（目的、过程、利益）
- 演练：模拟首次和非首次见客户，分别如何正确开场
二、倾听客户的技巧
- 倾听
- 工具：黄金静默法
- 销售说太多的三个弊端
- 客户倾听三原则
- 工具：倾听客户工具——黄金静默法
三、如何理解客户的期望？
- 客户期望冰山模型
- 期望的三个特点
- 期望的作用
- 从满足期望的手段，看销售的层次
- 模型：客户期望冰山模型
如何提问，以及呈现优势？
一、如何正确提问？
- 提问的四种类型
- 提问的四种类型与SPIN的区别与联系
二、如何正确使用信息类提问？
- 信息类提问的作用
- 信息类提问的三个典型场景
- 信息类提问的时机
- 信息类提问的常见错误
三、如何正确使用认知类提问？
- 认知类提问与信息类提问的区别
- 认知类提问的作用
- 认知类提问的技巧
- 认知类提问的时机
- 认知类提问的常见错误
- 演练：结合案例，演练如何使用信息类及认知类提问
四、如何正确使用控制类提问？
- 控制类提问与前两种提问的区别
- 控制类提问的作用
- 控制类提问的时机
- 控制类提问的附加价值
- 控制类提问的常见错误
- 演练：结合案例，模拟演练如何使用控制类提问
- 掌控谈话流程模型
- 确认类提问与前三种提问的区别
- 确认类提问的作用
- 确认类提问的技巧
六、如何呈现优势？
- 介绍公司优势
- 工具：三步法
- 如何理解客户眼中的优势？
- 客户问你跟竞争对手有什么区别，该如何回答？
- 使用场景介绍法，呈现产品优势
- 介绍产品优势
- 工具：场景法
- 工具：呈现公司优势的三步法
如何获取客户行动承诺，让客户主动推进项目？
一、如何获取客户的行动承诺？
- 什么是行动承诺，跟拜访目标什么区别？
- 行动承诺的作用
- 行动承诺五要素模型
- 获取行动承诺的常见错误
- 模型：行动承诺五要素
- 演练：结合案例，模拟如何获取行动承诺
二、如何处理客户的顾虑？
- 顾虑的概念与特点
- 客户顾虑的六个阶段
- 处理顾虑五步法模型
- 处理客户顾虑五步法
- 模型：处理顾虑五步法
- 演练：模拟面向某具体客户项目，如何处理顾虑
三、如何做拜访评估？
- 拜访评估六要素
- 如何做拜访评估的闭环？
- 如何做下次拜访的准备？
- 演练：模拟面向某具体客户项目如何做拜访评估及下次拜访准备
如何进行价格谈判？
一、谈判准备与开场
- 谈判准备： 如何预先识别谈判筹码和客户底线？
- 开场报价： 何时报，谁先报，怎么报？
- 议价博弈策略
- 演练： 角色扮演——应对大客户采购的压价话术
二、双赢的谈判技巧与成交促进
- 让步艺术： 如何既满足客户心理预期，又不损失公司利润？
- 识别成交信号： 如何捕捉客户的成交意向？
- 收尾三部曲
适合对象
大客户销售总监、大客户销售经理、销售一线骨干等
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作
核心收益
- 掌握一套高成功率约访方法：精准分析客户拒绝约访的五大原因，并掌握针对性破解策略，显著提升见面机会
- 学会系统理解客户真实期望：从期望、需求、动机三维切入，深度挖掘客户问题，引导并重构客户期望，植入我方优势
- 建立专业信任与高效沟通范式：通过结构化倾听、提问、价值呈现等技巧，快速建立客户信任，推动对话进程
查看更多收益 收起更多收益
- 推动客户主动推进项目：从约访难到客户愿意行动，系统掌握获取承诺、处理顾虑、推进项目的闭环策略
- 客户判断更清楚：双赢谈判与价格博弈技巧：学会在谈判中识别筹码、合理报价、从容议价，运用让步艺术与收尾策略，在保障利润的同时促成签约
课程背景与交付信息
在大客户销售中，约访难、拜访效果差、客户跟进停滞、价格博弈被动是销售团队普遍面临的挑战。据统计，80%的客户以没时间为由拒绝见面，背后实则是价值传递不足、信任缺失、需求不匹配等问题。即便见面，许多销售在建立信任、挖掘需求、呈现价值、获取承诺等关键环节也缺乏系统方法，导致拜访无效、项目停滞甚至丢单。 而在后期谈判中，面对客户压价、竞品对比、僵持局面，销售人员往往陷入被动让步，利润空间被不断压缩，难以实现双赢
本课程基于老师20年大客户销售实战与辅导经验，系统提炼出从约访到客户积极推项目，再到高效谈判、锁定成果的全流程方法论，帮助销售团队破解拜访与谈判双重难题，提升赢单能力与利润水平，真正实现拜访学会，业绩翻倍
【学员收获的12个工具或模型】
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01如何建立信任，成功约访？
02见到客户，如何开场与倾听？
03如何提问，以及呈现优势？
04如何获取客户行动承诺，让客户主动推进项目？
05如何进行价格谈判？
讲师介绍
王晓明
B2B/B2G销售增长实战专家
王晓明，B2B/B2G销售增长实战专家，曾任用友网络、奇安信销售总监。专注大客户销售增长20年，擅长LTC流程优化与铁三角模式，推动奇安信业绩增长23亿，累计培训近5000人
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本课程页面围绕《大客户销售技巧：高效拜访与双赢谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
大客户销售总监、大客户销售经理、销售一线骨干等。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握一套高成功率约访方法：精准分析客户拒绝约访的五大原因，并掌握针对性破解策略，显著提升见面机会；学会系统理解客户真实期望：从期望、需求、动机三维切入，深度挖掘客户问题，引导并重构客户期望，植入我方优势。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
