课程总览
内容重点
- 开场
智取订单—大客户销售策略与技巧
B2B营销面临的挑战与机遇需要明确判断口径，识局篇-营销面临的挑战与机遇负责组织练习，渠道篇-客户拜访与拜访话术用于课后复盘
授课讲师：
甘红亮 · 销售管理与团队效能提升专家
团队应用场景和课时安排越具体，人工智能应用案例、练习和讲师匹配就越准确
适合对象
销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员
课程定位与主要问题
B2B营销面临的挑战与机遇与识局篇-营销面临的挑战与机遇之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
核心收益
- 客户判断更清楚：专业销售的标准来思考和行事，学会使用31个工具，在工作当中可以灵活应用
- 理性选择运用销售技巧、策略和方法（谈判的让步三步法），而不是单纯靠直觉
- 学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：销售时机，有效地对应客户的采购流程实施销售活动，并取得阶段成果
- 排除干扰和阻力按预定销售策略，完成销售行动，取得成功
课程背景与交付信息
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦点
然而，面对日新月异的消费环境，销售人员很困惑……
◊ 我一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问？
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
(节选部分）： 工具一：关键人物表 工具二：目标客户档案表 工具三：重要联系人档案 工具四：重要商机档案 工具五：买方关键角色覆盖程度检视表 工具七：新客户拜访策略及话术 工具八：SPIN需求探寻情景问题库 工具九：SPAR呈现优势表 工具十：拜访评估表
课程内容重点
01B2B营销面临的挑战与机遇
02识局篇-营销面临的挑战与机遇
03渠道篇-客户拜访与拜访话术
04商机篇-客户深度诉求理解
课程大纲
B2B营销面临的挑战与机遇
一、企业绩效增长模式是否有效？
- 案例：某重型机床企业的惨痛教训
二、大客户销售的专业模式
- 1. 大客户销售与交易型销售的区别：短平快vs长难复杂
- 2. 大客户销售面临的痛：销售人员的痛vs销售管理人员的痛
三、如何从80%的普通销售向20%的销售精英转变
- 1. 你喜欢哪种销售机会，潜在机会vs活跃机会？
- 2. 你是买方心中的正确人选吗？
识局篇-营销面临的挑战与机遇
一、匹配客户采购流程的新变化
- 1. 客户采购流程分析
- 立项→明确需求→评估方案→评估风险→谈判签约→项目实施
- 讨论：如何将我们的销售流程匹配客户的采购流程
- 2. 销售流程步骤及其相对应的工具
二、与买方共赢的销售流程工具体系
- 1. 三种不同的销售流程周期
- 2. 与买方采购步骤同步的销售流程关键技能
- 3. 与买方共赢的销售流程的好处
渠道篇-客户拜访与拜访话术
一、设计客户拜访步骤
- 1. 了解受客户尊重的客户拜访行为特征
- 2. 制定以目标为导向的客户拜访九步骤
- 3. 做好拜访的准备工作ABC
二、拜访工作与话术
- 1. 拜访前的准备工作
- 2. 客户拜访确认函
- 练习：客户拜访确认函
- 3. 快速建立人际好感
- 话术：问候与寒暄
- 4. 精彩亮相
- 话术：拜访目的介绍话术；公司介绍话术；成功案例介绍话术
- 练习：精彩亮相与开场
- 5. 客户现状与需求的探询：从独角戏到二人转四种情境提问类型
- 1. 引导买方承认痛：现状型提问
商机篇-客户深度诉求理解
一、聆听-listen：理解客户深层诉求
- 1. 倾听
- 工具：点-面-点工具解读
- 话术萃取：客户提出我方缺点/竞品优点的倾听与转化方式
二、提问-Ask：探寻摸底接近真相
- 1. 开放利他式探寻
- 2. 选择启发式探寻
- 3. 封闭引导式探寻
- 情景
- 演练：家长顾虑如何用探寻摸底逼近真相？
三、反馈-reflect：三种反馈确认诉求
- 1. 逐字反馈式
- 2. 同义转述式
- 3. 意义形塑式
- 话术萃取：客户交流结束，同义转述+导向行动
四、挖掘客户痛点——需求匹配
- 1. 买方多个层面痛点探询
- 1. 痛的缘起
- 练习：职位与业务挑战的匹配
- 2. 组织层面的痛点
- 3. 个人层面的痛点
- 4. 常见关键人物痛点
- 练习：建立关键人物数据库
- 2. 建立目标客户档案
- 1. 背景
- 2. 提供的产品/服务
优势篇-塑造产品差异化价值
一、定位解决方案的差异化能力优势，说正确和正确说
- 1. 说正确
- 1. 说正确的四个维度：附加服务、产品功能、销售模式、品牌实力
- 2. 差异化能力清单：能力、卖点、能力详细说明
- 练习：说正确，差异化能力清单
- 2. 正确说
- 1. 先诊断，后开方：建立角色-痛苦-原因-差异化能力的链接
- 需求能力映射表：从买方痛点到卖方能力的链接
- 练习：设计需求能力映射表
- 2. 正确说：SPAR法则
- 3. SPAR对客户购买的影响程度
成交篇-构建/重塑客户需求标准
一、需求构想对话模型：先诊断，后开方
- 1. 能力构想对话演示：Reason&Cause
- 2. 问题深挖与能力愿景描述举例
二、如何深挖客户痛点：GapReasonnCauseImapct提问模型
三、创建需求标准-评估流程
- 1. 客户评估流程与评估角色探询
- 2. 协商引荐客户高层的四种策略
- 1. 协商引荐法
- 2. 讨价还价法
- 3. 以退为进法
- 4. 门当户对法
- 练习：协商引荐高层话术
- 3. 获得买方的晋级承诺
- 4. 拜访沟通共识备忘函的设计
- 沟通共识备忘录（模板）：痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识
共赢篇-与买方达成解决方案共识
一、协同致胜的行为准则
- 1. 获得更多支持
- 2. 制造成功假象
- 3. 证明卖方能力
- 4. 解决方案共识
二、达成方案共识
- 1. 晋级承诺关键事件库
- 梳理二、达成方案共识的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习二、达成方案共识的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出二、达成方案共识客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
- 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
- 5. 是否收费
- 练习：晋级承诺关键事件库
- 2. 让结案自然发生的利器：达成方案共识的联合工作计划（示例）
- 练习：联合工作计划
- 销售
讲师介绍
甘红亮
销售管理与团队效能提升专家
甘红亮老师拥有20年世界500强管理实战经验，曾任松下电器销售/人力总监。作为营销管理实战落地专家，他专注销售团队打造、中层管理及组织绩效改进，是茅台与六福珠宝特聘导师，累计授课4500+小时，以实战落地著称
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