Top Sales思维与职业化修炼
内容重点
- 1. 为什么选择做销售？
- 2. 大客户销售的十大困难和挑战
- 3. 五个方面测试你想成为顶级销售的决心
- 4. 成功大客户销售人员的十项修炼
- 5. Top Sales的六大特征
销冠思维与大客户销售技巧
销冠思维与大客户销售技巧的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
朱冠舟 · B2B/B2G企业业绩增长导师
课程大纲
大客户销售六大步骤
内容重点
- 1. 大客户销售六大步骤
- 第一步：定位目标客户群
- 第二步：挖掘销售线索
- 第三部：把线索转化为有效商机
- 第四步：赢得客户认可
三大客户角色与五个关系等级管理
内容重点
- 1. 如何识别与突破三大关键客户角色？
- 关键决策者（KDM）的识别与客户关系推进策略
- 关键影响者（KI）的识别与客户关系推进策略
- 关键使用者（KU）的识别与客户关系推进策略
- 2. 如何发展与转化五个客户关系等级？
自我管理三大落地工具
内容重点
- 销售自我管理三大落地工具
- 工具一：《大客户销售漏斗管理工具》的使用与价值
- 工具二：《销售人员OKR管理工具》使用与价值
- 工具三：《大客户关系管理工具（CRM）》使用与价值
- 案例分享
如何利用市场活动进行销售与公关
内容重点
- 1. 市场活动对大客户销售有什么价值？
- 2. 说服客户参加市场活动的理由和借口？
- 3. 邀请客户领导参会的困难点有哪些？有哪些成功经验和技巧？
- 4. 销售代表如何利用各级管理者邀请大客户关键角色？
- 5. 销售代表如何利用市场活动对客户进行有效销售和公关？
大客户竞争分析与策略制定
内容重点
- 竞争对手识别
- 竞争对手SWOT分析工具
- 如何进行优势（Strength）与劣势（Weakness）分析？
- 如何进行机会 (Opportunity)与威胁 （Threat）分析？
- 与竞争对手对标的八个维度
大项目投标圈子圈套
内容重点
- 招标的概念、形式和步骤
- 招标的形式？
- 什么是公开招标？
- 什么是邀请招标？
- 什么是议标？
适合对象
一线销售代表/基层销售管理者
课程定位与主要问题
企业已有明确任务时，这门课承担一轮方法校准，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进落到案例、练习和复盘节点上
核心收益
- 培养顶级销售（Top sales）思维和工作习惯
- 推进动作更具体：销售必备的专业知识快速复制的方法、技能和工具
- 提高大客户商机的引导、识别和挖掘能力
- 解决大客户商机数量/总金额储备严重不足问题
- 有效识别和预防大客户销售过程中的的各类风险
- 提高大客户销售关键动作的有效性和结果的可预测
课程背景与交付信息
《销冠思维与大客户销售技巧》面向一线销售代表/基层销售管理者的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01大客户销售六大步骤
02三大客户角色与五个关系等级管理
03自我管理三大落地工具
讲师介绍
朱冠舟
B2B/B2G企业业绩增长导师
原金蝶软件副总裁，B2B/B2G企业业绩增长导师。拥有二十余年政企大客户销售与团队运营管理经验，曾带领团队实现业绩增长300%，连续打破集团销售记录。致力于通过营销体系构建与销售团队运营，助力企业实现可持续的经营改善
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《销冠思维与大客户销售技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
一线销售代表/基层销售管理者。
学习这门课可以获得什么收益？
培养顶级销售（Top sales）思维和工作习惯；掌握销售必备的专业知识快速复制的方法、技能和工具。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
