第一部分：客情思维重塑——从关系维护到价值共生
内容重点
- 1. 大客户服务本质
- 从被动响应到主动价值创造的转型逻辑
- 客情管理三阶价值：破冰工具→信任纽带→战略合作杠杆
- 2. 客户分级实战
- RFM模型量化客户价值（消费频次/金额/近期行为）
大客户销售：开局就赢：重要客户拜访实操
客情思维重塑——从关系维护到价值共生会打开第一轮讨论，职业形象与信任构建——3秒抓住决策者眼球与情商沟通与决策链渗透——让客户主动说YES负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
周讦 · 销售铁军业绩增长教练
课程大纲
第二部分：职业形象与信任构建——3秒抓住决策者眼球
内容重点
- 1. 视觉说服力塑造
- 配饰心机：袖扣材质传递专业感，胸针位置暗示阶层认知
- 气场管理
- 销售
- 工具：形象三板斧
情商沟通与决策链渗透——让客户主动说YES
内容重点
- 1. 破冰攻心术
- 工具：寒暄三维定位法：业务痛点钩子（如帮您解决设备停机率30%）+私人兴趣锚点（高尔夫/茶道）+社会热点共鸣
- 2. 决策链涡轮突破
- 销售
- 工具：体制内四维需求分析表：政绩需求（如减排指标）、安全需求（合规）、关系需求（派系）、个人偏好（子女教育）
场景化客情实战——每顿饭都是生意推进器
内容重点
- 1. 商务拜访生死线
- 进门有礼：敲门节奏（3-2-1法则）、名片递收禁忌（职务面朝向对方）
- 2. 宴请社交核武器
- 案例：挡酒话术模板
客情维护与裂变——从满意到信徒
内容重点
- 1. 礼品馈赠
- 三层需求匹配（基础需求/价值需求/精神需求）
- 危机客情挽救
- 销售
- 工具：创建安全对话四句话 + A-D-I深度倾听法（接纳-探索-共建）
适合对象
攻坚层：大客户经理、销售总监、B2B大客户经理（需击穿决策链壁垒）；策略层：营销负责人、创业者（需设计客户终身价值体系）；执行层：商务接待岗、公关顾问、客户关系管理岗（需掌握宴请/礼品等场景化技能）。；政企客户服务团队：需掌握体制内外差异…
课程定位与主要问题
客情思维重塑——从关系维护到价值共生、职业形象与信任构建——3秒抓住决策者眼球和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 参训后学员可实现
- 信任提速：运用三维破冰法双线自我介绍公式，初次见面信任建立效率提升50%
- 决策链突破：掌握体制内需求分析模型抗辩CPLA话术，将客户抗拒转化为成交信号
- 客情增值：从一次交易到终生伙伴
- 风险防控：规避礼品馈赠红线（如政府客户标准）、宴请失礼行为（如敬酒辞令7禁忌），降低合作终止风险
课程背景与交付信息
为什么合规礼仪是打破同质化竞争的核心武器？
当前企业面临 三高困局
客户流失率高：60%企业因交易型关系导致大客户续约率不足30%，竞品低价撬单成本下降40%
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01客情思维重塑——从关系维护到价值共生
02职业形象与信任构建——3秒抓住决策者眼球
03情商沟通与决策链渗透——让客户主动说YES
04场景化客情实战——每顿饭都是生意推进器
05客情维护与裂变——从满意到信徒
讲师介绍
周讦
销售铁军业绩增长教练
周讦，销售铁军业绩增长教练，拥有29年营销管理及22年授课经验。曾任中国人寿营业部总监，擅长销售团队管理、大客户谈判及营销标准化体系建设，累计授课800+场，以高返聘率和实战成果著称
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本课程页面围绕《大客户销售：开局就赢：重要客户拜访实操》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合1. 攻坚层：大客户经理、销售总监、B2B大客户经理（需击穿决策链壁垒）； 2. 策略层：营销负责人、创业者（需设计客户终身价值体系）； 3. 执行层：商务接待岗、公关顾问、客户关系管理岗（需掌握宴请/礼品等场景化技能）。 4. 政企客户服务团队：需掌握体制内外差异化礼仪规则； 5. 新晋销售骨干：需快速建立专业形象与信任感等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
参训后学员可实现，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
