大客户销售六大步骤
内容重点
- 1. 销售漏斗的概念、价值
- 2. 大客户销售六大步骤
- 第一步：目标客户识别
- 第二步：挖掘销售线索
- 第三步：把线索转化为有效商机
TOB大客户销售与管理
TOB大客户销售与管理不只补概念，更关注大客户销售六大步骤、三大客户角色与五个关系等级管理在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
朱冠舟 · B2B/B2G企业业绩增长导师
课程大纲
三大客户角色与五个关系等级管理
内容重点
- 1. 如何识别三大关键客户角色？
- 关键决策者（KDM）的识别与客户关系推进策略
- 关键影响者（KI）的识别与客户关系推进策略
- 关键使用者（KU）的识别与客户关系推进策略
- 2. 如何定义并管理好五个客户关系等级？
大客户营销活动策划与销售过程公关
内容重点
- 市场活动的目的
- 如何策划市场活动主题？
- 如何策划：新产品、新技术发布及应用推广会
- 如何策划：典型样板客户推广会
- 如何策划：合作伙伴颁奖及推广大会
大客户竞争分析与策略制定
内容重点
- 竞争对手识别
- 竞争对手SWOT分析工具
- 如何进行优势（Strength）与劣势（Weakness）分析？
- 如何进行机会 (Opportunity)与威胁 （Threat）分析？
- 与竞争对手对标的八个维度
销售团队六大管理重点及实操落地
内容重点
- 1. 如何管理商机挖掘？
- 如何进行新客户商机挖掘？
- 如何持续挖掘老客户商机？
- 如何进行休眠客户商机挖掘？
- 远期商机多，近期商机少的管理重点？
顶级销售团队的职业化修炼
内容重点
- 1. 你到底为什么选择做销售？
- 2. 大客户销售的十大困难和挑战
- 3. 五个方面测试你想成为顶级销售的决心
- 4. 成功大客户销售人员的十项修炼
- 5. Top Sales的六大特征
适合对象
董事长、总裁、销售副总裁、事业部总经理、营销总监、分公司总经理、销售经理、销售代表、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员等
课程定位与主要问题
《TOB大客户销售与管理》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通
核心收益
- 客户判断更清楚：欧美跨国企业、国内顶级上市公司大客户销售漏斗管理工具的使用方法，包括实操落地的六大关键步骤和流程
- 推进动作更具体：销售代表、各级管理者与售前支持顾问在大项目销售中的角色分工、任务清单和不同销售阶段的评价标准
- 有效识别大项目采购中的关键影响者（KI）、关键使用者（KU）和关键决策者（KDM）等三大角色，并掌握顾问式…
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- 团队跟进更一致：在甲方采购决策链中发展我方铁杆支持者（内线和教练）的技巧，掌握把友善者和中立者转化为我方铁杆支持者销售技巧，识别并掌握把对手铁杆支持者转化为中立者或我方铁杆支持者的销售技巧，识…
- 利用各类市场活动、客户邀请，提高大客户销售与过程公关能力
- 推进动作更具体：大客户竞争对手信息收集的渠道和方法，及制定差异化竞争能力
课程背景与交付信息
大客户销售是所有销售类型中步骤最多，流程最复杂，周期最长，销售成本高，涉及客户多个部门和多个角色，不可控因素多、风险大，也是销售难度最大的一种销售模式
作为大客户开发与管理专家，朱冠舟老师凭借二十余年大客户销售与团队运营管理、客户培训与项目咨询经验，系统总结了IBM、华为、Oracle、金蝶等国内外优秀公司大客户销售理念和成功路径，包括销售步骤和流程、团队角色分工及任务清单、实操工具和落地技巧，帮助企业实现销售业绩倍增的目标
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01大客户销售六大步骤
02三大客户角色与五个关系等级管理
03大客户营销活动策划与销售过程公关
04大客户竞争分析与策略制定
05销售团队六大管理重点及实操落地
讲师介绍
朱冠舟
B2B/B2G企业业绩增长导师
原金蝶软件副总裁，B2B/B2G企业业绩增长导师。拥有二十余年政企大客户销售与团队运营管理经验，曾带领团队实现业绩增长300%，连续打破集团销售记录。致力于通过营销体系构建与销售团队运营，助力企业实现可持续的经营改善
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《TOB大客户销售与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
董事长、总裁、销售副总裁、事业部总经理、营销总监、分公司总经理、销售经理、销售代表、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员等。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握欧美跨国企业、国内顶级上市公司大客户销售漏斗管理工具的使用方法，包括实操落地的六大关键步骤和流程；明确销售代表、各级管理者与售前支持顾问在大项目销售中的角色分工、任务清单和不同销售阶段的评价标准。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
