认知升级与思维重塑
内容重点
- 第一节：大客户思维重塑
- 1. 从卖产品到经营关系
- 2. 从机会主义到长期主义
- 3. 从服务C端到赋能B端
- 第二节：客户价值识别
茶叶行业大客户销售实战解码
精准破冰与信任链接需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
销售团队当前卡点先说清楚，我们再整理销售管理讨论版课纲
适合对象
营销总监、营销主管、市场营销人员等
课程定位与主要问题
《茶叶行业大客户销售实战解码》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通
核心收益
- 建立体系化认知： 系统掌握从线索识别、信任建立、方案定制、谈判签约到长期关系管理的大客户销售…
- 提升价值挖掘能力： 学会超越产品本身，精准洞察企业客户在商务礼品、员工福利、客户关系维护等场景…
- 强化实战转化技巧： 掌握在高端沙龙等营销活动中，高效激活、跟进和转化潜在客户的实战技巧，显著提…
查看更多收益 收起更多收益
- 优化客户管理模式：学习构建客户关系地图、评估客户健康度，实现对高价值客户的精细化、动态化管理，有效促进客户的持续复购、增购与口碑转介绍
- 熔炼复合型能力：最终熔炼成为一名茶文化顾问 + 商业解决方案专家的复合型人才，能够以客户的业务伙伴身份进行对话，在高客单价、复杂决策链的销售博弈中占据主导地位
课程背景与交付信息
随着中国消费市场的日益成熟，高端茶叶的竞争已从单纯的产品品质之争，跃迁至文化体验、圈层社交与品牌价值的综合较量。企业作为行业翘楚，凭借其卓越的茶叶品质与深厚的文化底蕴，频繁举办各类高端沙龙与品鉴会，成功吸引了大量高净值人群的关注。然而，新的挑战也随之而来：如何将这些在C端场景中闪现的高端客户，系统化、流程化地转化为具有长期稳定贡献的B端大客户？这已成为驱动企业实现下一阶段增长的关键引擎。许多资深的市场营销管理人员，虽然在品牌推广和活动策划上经验丰富，但在面对从会场到商场的惊险一跃时，仍感缺乏一套行之有效的章法。本课…
课程时间
2天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01认知升级与思维重塑
02精准破冰与信任链接
03场景分析与需求挖掘
课程大纲
精准破冰与信任链接
内容重点
- 第一节：沙龙线索激活
- 1. 黄金72小时内跟进
- 2. 以茶文化为切入点
- 3. 从个人兴趣到业务关联
- 第二节：关系网格构建
场景分析与需求挖掘
内容重点
- 第一节：倾听与提问
- 1. 开放式问题探寻背景
- 2. 暗示性问题了解痛点
- 3. 总结性问题确认需求
- 第二节：场景需求分析
故事呈现定制化方案
内容重点
- 第一节：价值主张设计
- 1. 从茶叶品质到文化价值
- 2. 从产品价格到投资回报
- 3. 从单次购买到年度框架
- 第二节：定制化方案
化解阻力与异议处理
内容重点
- 第一节：价格异议博弈
- 1. 价值锚定，弱化价格敏感
- 2. 拆解报价，体现服务价值
- 3. 提供阶梯选项，引导决策
- 第二节：竞品对比策略
商务谈判与目标锁定
内容重点
- 第一节：谈判目标设定
- 1. 设定理想、可接受、最低目标
- 2. 明确我方核心利益与筹码
- 3. 预判对方可能的目标与底线
- 第二节：节奏与氛围掌控
合同把控与签约交付
内容重点
- 第一节：合同条款把控
- 1. 明确双方权利与义务
- 2. 关注交付标准与周期
- 3. 规避潜在的法律风险
- 第二节：超预期交付
关系深化与持续经营
内容重点
- 第一节：客户成功管理
- 1. 定期回访，关注使用效果
- 2. 提供茶叶知识与文化培训
- 3. 帮助客户实现业务价值
- 第二节：二次开发与增购
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合大客户营销体系方向补充授课视角，聚焦通用型大客户营销模式、策略与团队构建
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