政企大客户销售与管理

大客户销售与新时代先把对象、任务和边界讲清，中国崛起与时代挑战再帮助团队对齐现场处理口径

2天 销售管理
授课讲师： 吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
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课程大纲

大客户销售与新时代

一、中国崛起与时代挑战
  • 1. 新时代全球化格局
  • 2. 新时代中美关系
  • 3. 新挑战与新机遇
二、大客户销售道局术
  • 1. 销售之道：方式+价值
  • 2. 销售之局：商务+技术
  • 3. 销售之术：技能+素养
三、大客户销售常见困境
  • 1. 战略方向与模式陈旧，策略不明
  • 2. 团队整体思维、技能、素质不力
  • 3. 销售量与利润率逐年降低
  • 4. 协同部门支持不力专业与服务失度
  • 5. 后台协同不力，产销与研销协同不畅
四、大客户销售策略的突破
  • 1. 背景洞察与组织渗透
  • 2，需求透视与立体公关
  • 3. 智慧引导与两极同频
  • 案例1：大客户销售模式实战案例

政企销售八步巧施行

一、销售周期与销售漏斗
二、大客户销售八大步骤
  • 第一步：目标客户识别
  • 第二步：挖掘销售线索
  • 第三步：把线索转化为有效商机
  • 第四步：赢取客户认可
  • 第五步：完成商务谈判
  • 第六步：取得客户认可并引导招标
  • 第七步：回款成交
  • 第八步：服务跟进
三、大客户销售不同阶段的推进重点
  • 1. 一线销售代表的销售动作、任务清单和成果验证
  • 2. 售前技术顾问的协同分工、任务清单和和成果验证
  • 3. 各级销售管理者的销售动作、任务清单和成果验证
  • 案例分享
  • 案例1：欧美跨国公司政企大客户销售步骤和流程
  • 案例2：国内IT上市公司政企大客户销售步骤和流程
  • 案例3：国内制造业企业政企大客户销售步骤和流程
  • 案例4：中小民营企业政企大客户销售步骤和流程
  • 现场沟通、

政企客户关系与管理

一、如何识别三大关键客户角色？
  • 1. 关键决策者（KDM）的识别与客户关系推进策略
  • 2. 关键影响者（KI）的识别与客户关系推进策略
  • 3. 关键使用者（KU）的识别与客户关系推进策略
二、如何定义并管理好五个客户关系等级？
  • 1. CR1:如何发展我方的铁杆支持者？
  • 2. CR2:如何把友善者变成我方的铁杆支持者？
  • 3. CR3:如何把中立者变成友善者或我方的铁杆支持者？
  • 4. CR4:如何把对手铁杆支持者变成中立者或友善者？
  • 5. CR5:如何防范我方死敌？
三、大客户成功销售的四大策略应用
  • 策略1：如何聚焦客户痛点，提出有针对性的产品解决方案？
  • 策略2：如何拜访客户高层，建立高层互信？
  • 策略3：如何说服客户参观总部并进行产品体验？
  • 策略4：如何说服客户参观样板客户，验证客户价值？
四、大客户商务公关的三大突破口
  • 1. 如何获取客户组织架构并进行深度分析？
  • 2. 如何通过三大客户角色，厘清客户决策链？
  • 3. 如何重点公关决策链中的关键人物？
五、不同企业性质、不同客户角色的需求分析
  • 1. 国企客户大项目采购关注的价值点
  • 2. 民营客户大项目采购关注的价值点
  • 3. 外资客户大项目采购关注的价值点
  • 3. 新晋升的管理者关注的价值点
  • 4. 即将退休的政府、国企管理者关注的价值点
  • 5. 决策者（KDM）关注的价值点
  • 6. 影响者（KI）关注的价值点
  • 7. 使用者（KU）关注的价值点
  • 梳理五、不同企业性质、不同客户角色的的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：某中央部委政府大项目成功销售案例分享

政企营销公关巧运作

一、市场活动的目的
  • 如何策划市场活动主题？
  • 2. 如何策划：新产品、新技术发布及应用推广会
  • 3. 如何策划：典型样板客户推广会
  • 4. 如何策划：合作伙伴颁奖及推广大会
  • 5. 如何策划：老用户联谊会及新用户推广会
  • 6. 如何策划：行业高峰论坛及圆桌对话会
  • 7. 如何策划：企业用户年会
二、营销方案策划与三大客户角色定位？
三、如何合理控制市场活动规模？
  • 1. 针对董事长、总经理目标人群的市场活动邀请规模？
  • 2. 针对中层管理者目标人群的市场活动邀请规模？
  • 3. 针对基层管理者目标人群的市场活动邀请规模？
  • 4. 针对普通员工目标人群的市场活动邀请规模？
四、如何通过市场活动促进商机转化和大项目成交？
五、如何个性化的设计会议礼品？
六、成功销售与客户黏着度之间的关系？
  • 梳理六、成功销售与客户黏着度之间的关的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：某地方国有钢铁企业样板客户经验交流会
  • 案例2：成功邀请53家特大型央企参加的集团客户峰会
  • 案例3：某大型中央水利企业样板客户经验推广会
  • 现场
  • 1. 市场活动能带来什么价值？
  • 2. 如何策划能带来销售业绩的市场活动？
  • 3. 邀请大客户领导参会的困难点有哪些？有哪些成功经验和技巧？
  • 4. 销售代表与各级管理者如何协同把客户关键领导邀请到会场？

大客户竞争策略制定

一、竞争对手识别
  • 1. 现场练习（工具）：竞争对手识别
二、竞争对手SWOT分析工具
  • 1. 如何进行优势（Strength）与劣势（Weakness）分析？
  • 2. 如何进行机会 (Opportunity)与威胁 （Threat）分析？
三、与竞争对手对标的八个维度
  • 1. 如何与竞争对手公司规模和知名度对标？
  • 2. 如何与竞争对手产品功能和技术对标？
  • 3. 如何与竞争对手公司及产品线收款对标？
  • 3. 如何与竞争对手人才数量对标？
  • 4. 如何与竞争对手人才能力对标？
  • 5. 如何与对手行业经营效果对标？
  • 6. 如何与对手市场费用投入对标？
  • 7. 如何与竞争对手政府关系对标？
四、如何制定差异化的竞争策略？
  • 1. 如何实现产品差异化？
  • 2. 如何实现价格差异化？
  • 3. 如何实现服务差异化？
  • 4. 如何实现员工差异化？
  • 5. 如何实现企业形象差异化？
  • 6. 如何实现管理差异化？
五、如何获取竞争对手信息
  • 1. 如何识别大客户竞争对手？
  • 2. 如何获取竞争对手的销售代表拜访客户信息？
  • 3. 如何获取竞争对手的各级管理者拜访客户信心？
  • 4. 竞争对手有哪些样板客户，客户评价如何？
  • 5. 对手在哪些细分市场做的好，市场占有率？
  • 6. 竞争对手产品的优势和劣势是什么？
  • 7. 如何获取客户关键领导对竞争对手的评价信息？
  • 梳理五、如何获取竞争对手信息的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：某上市公司分公司与竞争对手对标案例
  • 案例2：某上市公司分公司大量替换竞争对手客户案例

大项目投标圈套突围

一、招标的概念、形式和步骤
  • 1. 招标的形式？
  • 2. 什么是公开招标？
  • 3. 什么是邀请招标？
  • 4. 什么是议标？
二、标书发出的时机
  • 1. 如何协助甲方做招标需求说明书？
  • 2. 标书发出前要做哪些工作？
  • 3. 标书发出的时机选择？
  • 4. 制作标书的时间？
  • 5. 如何营造公平的竞争环境？
三、制作投标书及注意事项
  • 1. 如何确保投标文件制作-不漏？
  • 2. 如何确保投标文件制作-不粗？
  • 3. 如何确保投标文件制作-不错？
四、评分标准及评标专家管理
  • 1. 如何体现自身优势，贴近评分标准？
  • 2. 如何赢取评标专家信任和支持？
五、讲标过程及公示前管理
  • 1. 开标前工作要点有哪些？
  • 2. 如何正确评估讲标顺序？
  • 3. 讲标过程中的风险与控制？
  • 4. 讲标后的工作重点和公关策略？
  • 5. 投标失败后的危机管理？
  • 6. 公示期风险识别与防范？
  • 7. 公示期有投诉或漏洞如何处理？
六、废标与无效投标的区别
  • 1. 废标的条件？
  • 2. 废标与无效投标的区别？
  • 梳理六、废标与无效投标的区别的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：某政府大项目投标的危机公关成功案例
  • 案例2：某电力集团大项目投标反败为胜案例
  • 现场练习/后续作业
  • 1. 制作出相对标准的各类投标资料（公司各类资质，财务报表，样板客户资料，公司介绍、产品和技术资料，服务标准，商务资料等）
  • 2. 针对不同竞争对手，制定投标评分标准
  • 3. 投标现场的评委常见问题和答案
  • 4. 投标前、投标过程中、投标后的标准动作、流程和操作规范

销售团队的六重管理

一、如何管理商机挖掘？
  • 1. 如何进行新客户商机挖掘？
  • 2. 如何持续挖掘老客户商机？
  • 3. 如何进行休眠客户商机挖掘？
  • 4. 远期商机多，近期商机少的管理重点？
二、如何有效管理销售过程？
  • 1. 不同销售步骤的工作重点及管理重点？
  • 2. 不同销售步骤一线销售、各级管理者、售前顾问的工作协同与分工？
  • 3. 不同销售阶段的工作成果及验证方法？
三、销售动作的有效性管理
  • 1. 客户拜访的有效性管理
  • 2. 客户需求沟通的有效性管理
  • 3. 客户关系推进的有效性管理
  • 4. 双方高层互动的有效性管理
  • 5. 样板客户参观的有效性管理
  • 6. 邀请客户到公司总部考察的有效性管理
  • 7. 商务报价的有效性管理
四、销售结果的可预测管理
  • 1. 销售合同签订时间的可预测性管理
  • 2. 销售回款时间的可预测性管理
  • 3. 销售收入确认时间的可预测性管理
五、销售团队能力管理
  • 1. 专业知识复制方法：行业知识、产品知识、样板客户知识、竞争对手知识、不同客户角色知识如何复制？
  • 2. 销售技能提升方法：商机挖掘能力，商务关系突破能力，沟通技能，商务谈判能力，竞争对手信息获取及分析能力等如何突破？
  • 3. 职业素质打造方法：如何打造销售人员勤奋度、责任心、抗压能力、自我认知能力等？
六、销售人员激励管理
  • 1. 如何对销售人员进行目标激励？
  • 2. 如何对销售人员进行职业规划激励？
  • 3. 如何对销售人员进行归属感激励？
  • 4. 如何对销售人员进行特殊待遇激励？
  • 5. 如何对销售人员进行当众认可激励？
  • 6. 如何对销售团队进行激励？
  • 梳理六、销售人员激励管理的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：销售激励-Oracle的全球TopSales俱乐部
  • 案例2：销售激励-金蝶软件分公司团队过亿奖励
  • 案例3：团队激励-麦当劳的当众认可及管理者晋升制造惊喜

顶级团队职业化修炼

内容重点
  • 1. 你到底为什么选择做销售？
  • 2. 大客户销售的十大困难和挑战
  • 3. 五个方面测试你想成为顶级销售的决心
  • 4. 成功大客户销售人员的十项修炼
  • 5. Top Sales的六大特征

适合对象

企业家、企业高管，企业各职能总监、营销总监、区域经理、销售骨干等

课程定位与主要问题

大客户销售与新时代是起点，中国崛起与时代挑战接到后续执行场景中，帮助参训团队明确第一轮跟进重点

核心收益

  • 天（6小时/天）
  • 理解政企大客户销售与管理的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
  • 掌握第一讲：大客户销售与新时代中的关键方法、工具和操作要点
  • 团队跟进更一致：政企大客户销售与管理的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

政企大客户销售是所有销售类型中步骤最多，流程最复杂，周期最长，销售成本高，涉及客户多个部门和多个角色，不可控因素多、风险大，也是销售难度最大的一种销售模式

作为政企大客户开发与管理专家，吴越舟老师凭借三十余年政企客户销售与团队运营管理、客户培训与项目咨询经验，系统总结了华为、小米、三一重工、金发科技、汇川技术等国内外优秀公司政企大客户销售理念和成功路径，包括销售步骤和流程、团队角色分工及任务清单、实操工具和落地技巧，帮助企业实现销售业绩翻番、翻几番的目标

课程时间

2天

授课方式

全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等 【课程设计模型与思路】

课程内容重点

01大客户销售与新时代
02中国崛起与时代挑战
03新时代中美关系
04新挑战与新机遇
05大客户销售道局术

讲师介绍

吴越舟 讲师头像

吴越舟

战略营销与大客户经营专家

战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合大客户营销体系方向补充授课视角，聚焦通用型大客户营销模式、策略与团队构建

制造业通信政府国企电力能源消费品零售互联网科技
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课程差异说明

本课程页面围绕《政企大客户销售与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业家、企业高管，企业各职能总监、营销总监、区域经理、销售骨干等。

学习这门课可以获得什么收益？

天（6小时/天）；理解政企大客户销售与管理的核心逻辑、适用场景与关键影响因素。

课程采用什么授课方式？

课程主要采用全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等 【课程设计模型与思路】，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配