深度关系赋能：销售大客户关系管理实战

课程大纲

大客户交往中的关系管理

一、大客户交往五核心

1. 时间观念与职业素养
2. 做个受欢迎的人平常时刻与关键时刻
3. 积极主动
4. 接待服务关键触点三层级
5. 情绪价值提供
视频案例：VIP客户接待准备
实战
演练：关键触点设计

二、接待礼仪

1. 接待规格
场景实战：如何根据客户的规格对等接待？
2. 陪同参观礼仪

三、问候礼仪

1. 主动问候礼仪
2. 问候中的寒暄三技巧
案例分享：问候中的社会心理学

四、握手礼仪

1. 男女握手有别在哪里
2. 握手禁忌有哪些

五、为他人做介绍礼仪

1. 主客双方如何做介绍
2. 团队成员先介绍谁
3. 如何恰当补光
4. 如何得体追光
实战
演练：补光技巧与实战介绍

六、位次礼仪

1. 位次礼仪安排4原则
2. 不同会议室的安排原则
场景实战：政府客户接待中的位次礼仪细节把控

七、乘坐电梯礼仪

1. 电梯位次礼仪
2. 电梯内身体语言
3. 专梯礼仪
4. 电梯内交流礼仪

八、合影礼仪

1. 合影位次礼仪
2. 合影仪态
3. 合影后礼仪

商务宴请赋能客户关系管理

一、宴请前的三了解

1. 了解宾客风俗习惯
2. 了解宾客生活忌讳
3. 了解宾客特殊需要
工具推荐：AI文化习俗数据库

二、陪客人设安排

1. 分工明确
2. 互补默契

三、点菜技巧六核心

1. 色彩搭配
2. 兼顾品类
3. 兼顾性别
4. 避免食材重复
5. 数量原则
6. 特色亮点
案例分享：不同地区的点菜技巧

四、宴请座次安排规则

1. 面门为上
2. 居中为上
3. 以右为上
4. 以远为上

五、用餐礼仪

1. 入座礼仪
2. 动筷礼仪
3. 传菜礼仪
4. 夹菜礼仪
5. 餐具礼仪
6. 声音礼仪
7. 手机礼仪
8. 陪的礼仪

六、宴请中如何调节气氛

1. 让对方有控场感
2. 一问二答的技巧
3. 话题扩展技巧
4. 如何选择优势话题
5. 冷场时如何开启话题

七、如何让一场宴请留下深刻的好印象

1. 情绪价值获得仪式感
2. 认知提升发现新事物与发现新观点
3. 好的故事是开胃菜
4. 第一的力量
故事分享：干巴菌的故事
猷蠓的故事

八、宴请中之酒文化礼仪

1. 酒的选择与准备
2. 高端酒局如何带酒
3. 商务宴请6阶段
4. 敬酒礼仪
5. 如何说好敬酒词
实战
演练：如何说好敬酒词？

适合对象

营销人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕大客户交往中的关系管理校准目标和边界，明确课堂重点动作
沟通复盘有依据：大客户交往五核心安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
团队跟进更一致：时间观念与职业素养相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在红海竞争加剧的存量市场中，大客户攻单已从商务博弈进阶为深度关系战。销售团队面临三重致命挑战：决策链层级纵深且角色权重偏移率超40%，导致关键人识别失焦；客户信任阈值持续抬升，程式化客情维护难以突破决策者心理防线；关系价值转化滞后，情感账户无法撬动实质性订单跃迁。调研显示，72%的销售因关系管理粗放陷入高频拜访-低效转化的恶性循环，30%的潜在商机因信任真空期流失于谈判前夜

通过本课程，营销人员将掌握一套合规、系统、可持续的信息驱动型客户关系管理方法论，助力企业在存量市场中抢占更多增量机会

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01大客户交往中的关系管理

02大客户交往五核心

03时间观念与职业素养

04做个受欢迎的人——平常时刻与关键时刻

05积极主动

讲师介绍

柳娟

服务体验设计与职业效能提升专家

柳娟，AI+高级商务礼仪专家，实战派企业培训导师。深耕服务体验设计与职业效能提升，独创客户思维学与体验创值画布。累计授课超1000天，服务80余家世界500强企业，助力团队构建高价值服务体验体系

金融银行电力能源政府国企消费品零售医药医疗通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《深度关系赋能：销售大客户关系管理实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

营销人员。

学习这门课可以获得什么收益？

明确客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕大客户交往中的关系管理校准目标和边界，明确课堂重点动作。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配