第一部分 信任构建——破解熟人社会密码
内容重点
- 1. 中国式信任路径图
- 销售
- 工具：危机转化四步法四阶推进：陌生 → 熟悉 → 个人信任 → 组织信任
- 案例：危机转化关系破壁术
- → 熟人牵线：虚构共同好友话术
大客户销售：中国式客情关系建立和维护高阶训练
决策链渗透——四类角色精准击穿与关系深化——从酒桌到战场的客情运营被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
周讦 · 销售铁军业绩增长教练
课程大纲
第二部分 决策链渗透——四类角色精准击穿
内容重点
- 1. 大客户采购氛围四类人群的性格分析以应对策略
- 销售
- 工具：鹰羊狐驴角色档案库
- 案例：角色扮演
- 鹰（决策者）政绩/行业地位
第三部分 关系深化——从酒桌到战场的客情运营
内容重点
- 宴请核武器
- 1. 用餐的邀约话术
- 2. 用餐的场景选择
- 3. 用餐点菜禁忌清单
- 4. 用餐氛围的燃点设计
第四部分 战略共生——从交易到命运共同体
内容重点
- 双边锁定四引擎
- 1. 技术捆绑：说服客户以我方参数为采购标准
- 2. 数据共享：共建供应链看板
- 3. 高层互访：董事长亲签战略备忘录+媒体声明
- 4. 利益互促
第五部分 风险防控——人情社会的明暗规则
内容重点
- 1. 客诉变商机
- 销售
- 工具：危机转化四步法
- 2. 红线清单
- 人情债平衡术
适合对象
一线销售经理/客户经理；区域经理/分公司负责人、大客户专员；营销总监、企业高管、客户关系负责人；跨国企业本土化团队、海外业业务拓展团队；政府项目开拓者、央企供应链负责人；创业公司创始人
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作
核心收益
- 客户信任构建力：缩短50%信任建立周期
- 同质化竞争中：升级客情，让品牌在市场中溢价30%
- 提升关系生命周期管理力，与客户结盟
- 设计文化安全的礼物清单与饭局攻防话术
- 聚焦人情债面子法则等中国商业潜规则，非西方理论生搬硬套
课程背景与交付信息
在中国企业品牌同质化竞争、绞杀中，客情关系就成为破局的关键
1、产品参数一模一样，对手价格低20%？将客情关系资产转化为定价权
2、70%销售过度强调产品优势，忽略关键决策人的晋升需求，丢单率提升35%
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01决策链渗透——四类角色精准击穿
02关系深化——从酒桌到战场的客情运营
03战略共生——从交易到命运共同体
04风险防控——人情社会的明暗规则
讲师介绍
周讦
销售铁军业绩增长教练
周讦，销售铁军业绩增长教练，拥有29年营销管理及22年授课经验。曾任中国人寿营业部总监，擅长销售团队管理、大客户谈判及营销标准化体系建设，累计授课800+场，以高返聘率和实战成果著称
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本课程页面围绕《大客户销售：中国式客情关系建立和维护高阶训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
一线销售经理/客户经理；区域经理/分公司负责人、大客户专员；营销总监、企业高管、客户关系负责人；跨国企业本土化团队、海外业业务拓展团队；政府项目开拓者、央企供应链负责人；创业公司创始人。
学习这门课可以获得什么收益？
客户信任构建力：缩短50%信任建立周期；同质化竞争中：升级客情，让品牌在市场中溢价30%。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
