如何通过销售思路转变，实现价值突围？
一、如何理解客户的真实意图？
- 意图挖掘三重门，实现从卖药到看病
- SPIN沟通模型
- 理解客户意图的SPIN沟通法
- 演练：使用SPIN沟通法，系统化挖掘客户意图
- 正金字塔沟通模型
- 如何确认客户、领导的真实意图
- 挖掘客户意图的五个小技巧
- 倒金字塔沟通模型
- 模型：正倒金字塔模型
二、如何通过销售思路转变，植入或呈现优势？
- 如何在客户意图挖掘中植入我方优势
- 呈现公司优势
- 工具：三步法
- 如何呈现公司优势
- 如何呈现产品优势
- 呈现产品优势
- 工具：场景法
- 工具：呈现产品优势的场景法
三、如何在销售过程中，让客户主动推进项目？
- 获取客户的行动承诺的五要素
- 获取客户的行动承诺的六个技巧
- 行动承诺五要素模型
- 模型：行动承诺五要素
- 演练：如何获取客户行动承诺
