课程总览
一、如何约访，才能提高成功率？
- 1. 信任是约访的基石，如何建立信任？
- 四种信任类型
- 与客户建立信任的总体思路
- 建立专业信任的七大方法
- 建立专业信任的常见错误
- 建立利益信任的方法
- 第一次见客户，他会关注什么？
- 工具：建立利益信任的工具——杜斌方法
- 演练：利用杜斌方法，演练如何建立利益信任
- 2. 如何让客户乐意见你？
二、见到客户，如何听话听音？
- 1. 倾听客户的技巧
- 为什么拜访时，80%时间销售在说？
- 销售说太多的三个弊端
- 客户倾听三原则
- 工具：倾听客户工具——黄金静默法
- 2. 如何理解客户的期望？
- 期望是什么？
- 期望的三个特点
- 期望的作用
- 从满足期望的手段，看销售的层次
三、如何提问，以及如何呈现优势？
- 1. 如何正确提问？
- 提问的四种类型
- 提问的四种类型与SPIN的区别与联系
- 2. 如何正确使用信息类提问？
- 信息类提问的作用
- 信息类提问的三个典型场景
- 信息类提问的时机
- 信息类提问的常见错误
- 讨论：你在拜访客户时，通常如何使用信息类提问？
- 3. 如何正确使用认知类提问？
四、如何获取客户的行动承诺，让客户主动推进项目？
一、大客户销售该如何制定策略与目标？
二、大客户销售制定策略，如何避免方向不对，努力白费？
三、订单微观变量——采购影响者错综复杂、变幻莫测，如何搞定？
四、如何分析订单风险与优势，以及制定赢单策略？
