第一部分、洞察政企大客户合作的价值与需求差异
内容重点
- 1. 政企大客户的价值与意义
- 保障业务稳定增长
- 促进市场份额扩大
- 降低市场开拓成本
- 提升生产交付效率
政企大客户协同销售法沙盘训战
洞察政企大客户合作的价值与需求差异之后继续拆到掌握政企大客户合作成交的全流程和基于销售业绩规划与达成的动态管理，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
赵恒 · 大客户销售系统升级专家
适合对象
建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 沙盘演练，共创成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创多种工具表单，为学员打造高效成交武器
- 创新模型，动态管理：赵恒博士在传统漏斗模型基础上，研发并应用双漏斗模型，使得销售全流程中的动态管理更加精确、及时
- 掌握工具，数据管理： 深入学习每个大客户销售流程节点上的内核肌理、重要工具、价值动作和应用方法…
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- 认知趋势，理解必然：通过对于传统单兵销售模式与协同作战模式的差异对比分析，以及相似企业、优秀组织实际成功案例的拆解，引领学员感悟2.0销售系统的优势所在，并深刻领会客户需求的真正核…
- 升级理念，推动协同：深度理解华为以客户为中心的理念以及在实战过程中的应用技巧，领悟五个改变的必要性，以及SAF 销售飞轮销研协同作战模式的必然性
课程背景与交付信息
政企大客户规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策角色性格各异、合作对象可选择性强等综合因素，致使 toB 型企业销售人员在大客户销售过程中面对不同场景、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，而由研发、销售高效协同的销售方法是为必然
升级客户服务的核心理念、掌握销售过程中的动态管理技术，总结归纳最有价值的关键场景，梳理制订销售过程中的主要问题和关键角色，对组织型客户有全面完善的服务方案，才能赢取客户信任，争取合作机会
本课程是赵恒博士在对于华为以客户为中心的理念和铁三角工作法的深刻领悟的基础上，独家开发出的更大适合非华为公司的企业和组织的协同销售系统和工作方法——SAF 销售飞轮系统模型，引领学员对大客户销售过程中的协同作战法进行深度学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行
课程时间
1天
授课方式
微沙盘体验感悟、理论讲授、案例剖析反思、方法工具学习、共创萃取演练
课程内容重点
01洞察政企大客户合作的价值与需求差异
02掌握政企大客户合作成交的全流程
03基于销售业绩规划与达成的动态管理
04政企大客户的沟通维护技巧
课程大纲
第二部分、掌握政企大客户合作成交的全流程
内容重点
- 商机：潜在价值客户所在行业/领域分析研判
- 线索：客户方关键联系人的有效联络，需求预测
- 意向：客户意向/需求初步获取，合作方案呈现，取得进一步商洽机会
- 谈判：关键条件谈判，招投标
- 成交：合同签署
第三部分、基于销售业绩规划与达成的动态管理
内容重点
- 1. 微沙盘体验与感悟
- 实操销售数据测算
- 找出业绩目标差距
- 制定目标达成计划
- 探索销售保障资源
第四部分、政企大客户的沟通维护技巧
内容重点
- 1. 沟通与维护过程中的关键要领
- 销研协同，拓展组织型关系
- 精通职场，提供超预期服务
- 沟通与维护过程中的重要方法
- （1）拜访阶段
第五部分、政企大客户高效成交的二个基础
内容重点
- 1. 一个核心理念——以客户为中心
- 核心：在客户心中定位，为客户创造价值
- 价值：以文化来指导、牵引和评估行为
- 案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
- 做法：切换思维、转换角色
讲师介绍
赵恒
大客户销售系统升级专家
工商管理博士，20余年高管实战经验，专注大客户销售系统升级与矩阵式组织赋能。独创SAF销售飞轮，服务600余家企事业单位，助力企业打破部门墙，实现销研协同与业绩持续增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《政企大客户协同销售法沙盘训战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
沙盘演练，共创成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创多种工具表单，为学员打造高效成交武器，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用微沙盘体验感悟+理论讲授+案例剖析反思+方法工具学习+共创萃取演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
