课程总览
内容重点
- 案例分享：如何通过营销的成功实现空降的成功
华为大客户销售项目运作 — 从策略到执行的全流程
范围拆解、节点控制与资源协同需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
王程 · 战略经营与营销实战专家
适合对象
企业中高层管理者、营销总监、客户经理、市场总监、分公司经理等
课程定位与主要问题
项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕华为大客户销售项目运作 — 从策略…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助范围拆解、节点控制与资源协同完成一次可复盘的应用演练
- 输出风险预警、沟通升级与决策节奏相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
在数字经济时代，大客户营销已成为企业持续增长的核心引擎。面对客户决策链日益复杂、竞争同质化严重、增长瓶颈明显的市场环境，许多企业在大客户营销中仍然依靠个人关系、价格战和零散战术，缺乏系统性的客户经营体系和项目运作能力，导致客户黏性低、项目成功率不稳定、客户生命周期价值未被充分挖掘
华为、西门子等世界级企业通过系统化的大客户营销体系，实现了从"关系型销售"到"价值型营销"、从"个人英雄"到"组织能力"的根本转变。本课程深度融合华为大客户营销方法论与实战工具，结合三一重工、IBM等企业的成功实践，从认知升级、策略设计、流程构建、组织保障四个维度，为企业提供一套完整的大客户营销系统解决方案，助力企业构建可持续的大客户经营能力
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01华为大客户销售项目运作 — 从策略到执行的全流程：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
课程大纲
大客户认知重构—从技术交付到价值经营的范式变革
一、大客户的三重价值维度
二、大客户的四大识别标准
三、大客户营销的范式转移
四、数字化时代大客户营销新趋势
客户洞察与决策链突破—读懂政策、读透客户
一、政策解读与商机识别体系
二、大客户客户深度洞察方法论
三、决策链分析与突破策略
四、客户画像与价值定位
立体式客户关系管理—从陌生到同盟的深度经营
一、立体式客户关系架构体系
二、客户关系评估与诊断
三、客户关系深度运作策略
四、关系危机预警与挽回
让技术优势被客户感知 一 解决方案销售与价值呈现
一、大客户解决方案设计方法论 —— 打造价值引擎
二、价值量化与差异化定位 —— 找到你的决胜点
三、方案呈现与演讲技巧 —— 讲一个好故事
四、价值验证与效果承诺 —— 临门一脚的勇气
流程管控赋能一 LTC 全流程管理体系深度解析
一、LTC流程解读与大客户适配
二、项目立项与评估机制
三、项目执行与过程管控
四、交付验收与回款管理
讲师介绍
王程
战略经营与营销实战专家
王程，战略经营管理专家。20余年跨国集团高管经验，曾任华为、三一、九州通等千亿级企业核心高管。精通战略解码、营销体系与大客户管理及经营提效，累计授课1500余场，助力企业实现业绩增长与人效提升
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