课程总览
一、大客户经营有什么管理痛点，如何破局？
- 1. ToB企业，大客户经营的三大常见痛点
- 大客户经营不足，光打粮食不养地
- 复杂售前方案缺乏竞争力，血拼价格也无力回天
- 客户界面关键人，跟销售没有合力
- 讨论：本企业在大客户经营上有哪些痛点补充？
- 大客户经营痛点解决思路及四步法概览
- 当前环境下，为什么企业越来越重视客户经营？
- 大客经营痛点破局方向：既养地又打粮
- 大客户经营痛点的破局思路：分类分级经营
- 大客经营痛点的破局主线
二、第一步：如何通过分类分级，锁定高价值大客户？
- 1. 如何做客户分类分级？
- 意义：不做客户分类分级，是对优质客户的蔑视
- 客户分类方法
- 客户分类中有哪些疑难杂症，如何处理？
- 单因素分级法
- 多因素分级法
- 如何制定客户分级的具体规则
- 如何做客户分级的评审
- 客户分级，如何处理一套班子多套牌子的情况？
- 客户分级，如何处理集团分子公司都有采购权的客户？
三、第二步：如何拉通内部资源，提升客户经营战斗力？
- 1. 什么是提升战斗力的关键措施？
- 对齐客户关系经营的关键目标
- 建设客户关系经营的黄金搭档
- 解决方案专家的四大关键策略
- 什么是拉通的关键措施：把钱分对，激活团队
- 讨论：结合讲解及本企业实际，讨论在大客户经营资源拉通中，是否有补充措施？
- 2. 大客户经营策略该如何落地？
- 大客户经营策略运营落地全景框架
- 如何成功召开客户汇报会
- 如何召开客户经营例会
四、第三步：如何拓展立体客户关系，推进既养地又打粮？
五、第四步：如何建设大客经营支撑体系，构建养地打粮的坚实保障？
