销售铁军：顶尖销售实战训练体系

足准备——不打无准备之仗需要明确判断口径，做对事——贯穿销售的两大关系负责组织练习，自始至终用于课后复盘

2天，12小时 服务营销
授课讲师： 甘红亮 · 销售管理与团队效能提升专家
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适合对象

从事销售工作不久的销售人员、希望突破瓶颈的资深销售、销售主管、储备管理者

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

  • 树立正确的职业心态——树正心
  • 推进动作更具体：充分的销售准备——足准备
  • 学会做对事的核心方法——做对事
  • 团队跟进更一致：说对话的沟通技巧——说对话
  • 学会塑价值的产品介绍——塑价值
  • 推进动作更具体：防异议的应对策略——防异议

课程背景与交付信息

在多年为企业赋能的过程中，我们发现一个令人深思的现象

90%的销售新人，在前3个月就放弃了销售职业

80%的销售业绩，掌握在20%的顶尖销售手中

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01足准备——不打无准备之仗
02做对事——贯穿销售的两大关系
03自始至终
04讲师点评与总结
05态度的本质：不是我想怎样，而是我选择怎样

课程大纲

树正心——销售人员的6大黄金心态

一、销售人员6大黄金心态
  • 1. 自信
  • 2. 自发
  • 3. 自省
  • 4. 自律
  • 5. 自强
  • 6. 自始至终
  • 故事与
  • 讨论：态度决定一切（15分钟）
二、故事与
  • 讨论：态度决定一切
  • 小组
  • 讨论：态度和能力，哪个更重要？
三、讲师点评与总结
  • 1. 态度的本质：不是我想怎样，而是我选择怎样
  • 2. 销售是概率游戏，态度决定概率

足准备——不打无准备之仗

一、形象准备
  • 1. 男士穿着西装10大忌
  • 2. 女士穿着职业套装8忌
二、礼仪准备
  • 1. 销售人员8大礼仪底线
三、销售工具准备
四、顾客背景
五、专业准备
  • 1. 对公司—公司1问
  • 2. 对产品—产品5问
  • 3. 对行业
  • 4. 对竞争对手4问
  • 5. 顾客经常问到的问题准备
六、心理准备
  • 讨论：客户最讨厌哪些业务员
  • 学员互相讨论
  • 讲师点评及总结

做对事——贯穿销售的两大关系

一、新旧销售模式对比
二、销售人员3种境界
  • 1. 围人
  • 2. 维人
  • 3. 为人
三、客户关心的6个问题
  • 1. 你是谁？
  • 2. 你要对我讲什么？
  • 3. 你说的对我有什么好处？
  • 4. 如何证明你的好处？
  • 5. 我为什么找你买？
  • 6. 我为什么现在就买？
四、贯穿销售过程中的2大关系
五、亲近度
  • 1. 如何判断4种亲近度关系
  • 2. 提升亲近度的8大社交原则
  • 1. 轮盘寒暄话术
  • 2. 如何寻找共同点
  • 3. 赞美的3个技巧
六、信任度
  • 1. 关系发展的5种状态
  • 2. 打开信任度的3道门
  • 1. 建立企业信任度的4个要素
  • 2. 建立对销售员的信任度
  • 3. 解决客户具体问题的能力
  • 角色扮演：一次重要的拜访
  • 学员演练
  • 讲师点评、指导、示范

说对话——沟通中问与听的智慧

一、销售沟通中说与问的黄金比例
二、问的技巧
  • 1. 提问的2模式
  • 2. 何时问开放式问题
  • 3. 何时问封闭式问题
  • 4. 与客户初次见面要了解的9个问题
  • 5. 客户已有供应商时要了解哪些问题？
三、听的技巧
  • 1. 聆听的3个层面
  • 2. 常犯的6个聆听错误
  • 3. 聆听的6个技巧
四、步步引导开发激活客户需求的问四层工具
  • 1. 了解客户需求的提问问题设计
  • 2. 客户需求不明确的选择心理分析
  • 3. 利用优势设计问题来探询客户需求
  • 4. 引导客户对产品优势产生需求
  • 讨论：看视频，讨论小周的拜访沟通存在什么问题？
五、客户隐形需求挖掘
  • 1. 顾问式销售中各阶段客户的需求点及
  • 关注点
  • 2：顾问式销售关键销售流程控制点
  • 案例分析：某包袋客户对环保材料的潜在需求

塑价值——让产品会说话

一、介绍产品的4种力量效力对比
二、说服影响别人的6大力量
三、塑造价值介绍产品的8种方法
  • 1. 利害分析法
  • 2. FABE法则
  • 3. 故事法
  • 4. 列举数字法
  • 5. 体验参观法
  • 6. 对比呈现法
  • 7. 典型案例法
  • 8. 表演示范法
  • 学员演练，分组PK
  • 讲师点评，示范，总结

防异议——从容应对各种拒绝

一、对待异议的首要态度
二、解除顾客异议的2大忌
三、认同顾客的6个经典话术
四、解除顾客异议的4个步骤
五、如何核实异议
六、核实异议的的话术
七、异议的种类及处理技巧
  • 1. 价格异议
  • 1. 客户讨价还价的心理动机
  • 2. 在给客户报价之前需要了解哪些问题？
  • 3. 报价的注意事项
  • 4. 解除价格异议的5种方法
  • 2. 品质异议
  • 3. 服务异议
  • 4. 借口异议
  • 5. 需求异议
  • 1. 给客户造紧迫或短缺8种策略

促成交——临门一脚的艺术

一、2个最佳成交时机
二、客户的购买信号
  • 1. 语言信号
  • 2. 行为信号
  • 3. 表情信号
三、5个成交的方法
四、促成交易3个步骤
五、成交后的5个注意事项
六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题

立口碑——让客户成为你的推销员

内容重点
  • 痛点：成交即结束，没有复购，没有转介绍
  • 1. 让客户有赢的感觉
  • 2. 售后服务
  • 3. 保持与客户的沟通
  • 4. 关心客户的家人

讲师介绍

甘红亮 讲师头像

甘红亮

销售管理与团队效能提升专家

甘红亮老师拥有20年世界500强管理实战经验，曾任松下电器销售/人力总监。作为营销管理实战落地专家，他专注销售团队打造、中层管理及组织绩效改进，是茅台与六福珠宝特聘导师，累计授课4500+小时，以实战落地著称

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售铁军：顶尖销售实战训练体系》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合从事销售工作不久的销售人员、希望突破瓶颈的资深销售、销售主管、储备管理者等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

树立正确的职业心态——树正心，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天， 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配