课程总览
一、销售人员应掌握的商务礼仪
- 首次拜访大客户，销售人员男女商务着装
- 日常拜访大客户，销售人员男女商务休闲着装
- 不适于大客户商务场合男女着装（互联网公司例外）
- 首次拜访大客户的销售人数与分工？
- 交换名片要注意哪些细节？
- 销售人员为什么要随身携带纸质笔记本？
- 与客户交谈时，尽量不接电话
- 如何准备适当的随手礼
- 示例1：男女销售人员首次拜访客户正式着装展示
- 示例2：男女销售人员日常拜访客户休闲着装展示
二、销售人员拜访客户前的信息收集、破冰技巧
- 首次拜访客户基层、中高层人员要做哪些准备工作？
- 寒暄要注意的三个方面
- 客户拜访过程中的销售团队互动技巧
- 成功开场破冰的六个步骤
- 拜访结束后，如何为下次见面制造理由和借口
- 拜访后的销售总结及家庭作业
- 讨论：拜访客户结束后，为什么要留给自己10分钟思考与总结时间？）
- 案例1：大客户销售代表与某集团大客户信息管理部部长探讨佛学
- 案例2：大客户销售总监与某央企集团党委书记探讨路遥名著《平凡的世界》
一、客户外部因素分析
- 客户行业分析（行业现状、面临主要的问题/挑战及未来趋势）
二、客户内部因素分析
三、项目采购竞争分析
四、有针对性产品解决方案内容框架
五、销售团队协同分工及任务清单
一、倾听的学问
