财险销售谈判核心技巧
一、客户需求洞察：精准定位才好谈
- 客户类型画像（企业 / 个人 / 渠道）
- 风险识别三步法：看场景→问痛点→算损失
- 需求挖掘黄金提问话术
- 案例：企财险、责任险、货运险需求快速定位
二、谈判前准备：赢在开场之前
- 资料准备：保单、条款、费率、案例、对比表
- 心理准备：客户抗拒点预判
- 优势提炼：产品亮点→客户利益→风险保障
- 工具：谈判准备清单
三、谈判流程与关键话术
- 破冰建立信任：30 秒建立专业感
- 方案呈现：用客户听得懂的语言讲保障
- 异议处理：价格、保障、理赔、竞品对比
- 促成签单：6 种高成功率促单法
- 情景
- 演练：真实场景一对一谈判
四、谈判底线与长期关系维护
- 报价策略：高开、平推、阶梯报价
- 让步原则：小步、有理、有条件
- 签单后服务：续保、转介绍、增值服务
- 案例：高净值客户长期维护与复购提升
