如何通过数据化的理解和结构化的思维进行销售规划与管理
内容重点
- 如何通过企业所在的行业分析，做销售规划？
- 如何通过描述企业的核心产品/服务，做销售规划？
- 如何通过过往三年经营业绩分析，做销售规划？
- 如何通过3-5个核心市场行业分析，做销售规划？
- 如何从10/20个大客户三年合同贡献分析，做销售规划？
体系化销售与运营管理
客户商机挖掘与销售全流程管理需要接到岗位场景，如何通过数据化的理解和结构化的思维进行销售规划…和销售团队六大管理重点及实操应用会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
朱冠舟 · B2B/B2G企业业绩增长导师
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 客户判断更清楚：数据化的理解和结构化的思维方式，手把手教会你如何做面向B2B/B2G客户的战略销售规划和执行落地
- 推进动作更具体：B2B/B2G客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧
- 沟通复盘有依据：一套闭环的大/中/小客户销售漏斗的科学管理方法
查看更多收益 收起更多收益
- 提高大/中/小客户商机不同阶段转化能力，并实现销售过程的可视化管理
- 提高销售结果预测的准确性，并提高销售团队人均业绩贡献单值
- 帮助卓越管理者掌握六大销售管理重点以及实操技能
课程背景与交付信息
很多管理者搞定客户、订单是高手，但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管理体系
客户销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，客户成交与回款预测的准确性差，团队承诺的项目或订单不断延期，且理由很充分
不会做老客户经营，不能持续引导和挖掘出老客户的购买需求（客户经营的最终价值是客户一直愿意向你买单，老客户年年有产出）
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01如何通过数据化的理解和结构化的思维进行销售规划与管理
02客户商机挖掘与销售全流程管理
03销售团队六大管理重点及实操应用
04三大闭环销售管理落地工具
05销售团队能力复制方法应用
06销售团队薪酬与绩效管理
课程大纲
客户商机挖掘与销售全流程管理
内容重点
- 1. 销售漏斗的定义与价值
- 2. 大客户销售六大步骤和管控重点
- P1-如何精准定位目标客户群
- P2-销售线索阶段的管理内容和重点
- P3-商机阶段的管理内容和重点
销售团队六大管理重点及实操应用
内容重点
- 1. 如何管理商机挖掘？
- 如何进行新客户商机挖掘？
- 如何持续挖掘老客户商机？
- 如何进行休眠客户商机挖掘？
- 远期商机多，近期商机少的管理重点？
三大闭环销售管理落地工具
内容重点
- 工具一：《销售漏斗管理工具》的设计与使用
- 欧美世界500强高科技公司《销售漏斗管理工具》设计方法及应用
- 国内顶级高科技上市公司《销售漏斗管理工具》设计方法及应用
- 国内传统制造业《销售漏斗管理工具》设计方法及应用
- 工具二：《OKR（目标与关键成果）管理工具》设计与使用
销售团队能力复制方法与工具
内容重点
- 销售代表、销售管理者岗位胜任力模型设计
- 销售代表专业知识、岗位技能/能力与职业素养胜任力解析
- 销售管理者专业知识、岗位技能/能力与职业素养胜任力解析
- 案例分享
- 案例1：某公司各级销售代表岗位胜任力模型及定义
销售团队薪酬与绩效管理
内容重点
- 销售人员薪酬方案设计
- 销售人员薪酬结构设计的方法
- 销售人员晋升通道设计的方法
- 销售人员薪酬方案设计的方法
- 案例分享
如何打造职业化的销售团队？
内容重点
- 1. 如何快速招聘到适合的销售代表、销售管理者？
- 为什么想要的销售人员总也找不到？
- 招聘有哪些渠道可供选择？
- 为什么把各级销售管理者作为招聘第一责任人？
- 为什么多部门和多角色面试？
讲师介绍
朱冠舟
B2B/B2G企业业绩增长导师
原金蝶软件副总裁，B2B/B2G企业业绩增长导师。拥有二十余年政企大客户销售与团队运营管理经验，曾带领团队实现业绩增长300%，连续打破集团销售记录。致力于通过营销体系构建与销售团队运营，助力企业实现可持续的业绩倍增
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