第1部分 客户开发、招商场景与成交路径识别
内容重点
- 识别客户开发、招商、会议营销或大客户谈判中的关键场景
- 把成交路径拆成目标客户、触点、方案和推进节奏
大客户销售技巧：顾问式销售与需求挖掘
方案呈现、谈判沟通与异议处理演练需要接到岗位场景，客户开发、招商场景与成交路径识别和销售复盘、客户跟进与增长动作会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
王晓明 · B2B/B2G销售增长实战专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，执行管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
客户开发、招商场景与成交路径识别、方案呈现、谈判沟通与异议处理演练和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕客户开发、招商场景与成交路径识别明确判断口径和处理优先级
- 用方案呈现、谈判沟通与异议处理演练安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走销售复盘、客户跟进与增长动作相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
运用顾问式销售理念，深入挖掘客户潜在需求，建立信任关系，提供高价值解决方案
授课方式
讲授、案例研讨、工具演练、行动计划
课程内容重点
01客户开发、招商场景与成交路径识别
02方案呈现、谈判沟通与异议处理演练
03销售复盘、客户跟进与增长动作
课程大纲
第2部分 方案呈现、谈判沟通与异议处理演练
内容重点
- 围绕方案呈现、谈判沟通和异议处理进行场景演练
- 练习把客户需求、价值主张和成交条件讲清楚
第3部分 销售复盘、客户跟进与增长动作
内容重点
- 把客户跟进、复盘和增长动作整理成管理清单
- 明确后续需要继续跟进的客户、机会和责任人
讲师介绍
王晓明
B2B/B2G销售增长实战专家
王晓明，B2B/B2G销售增长实战专家，曾任用友网络、奇安信销售总监。专注大客户销售增长20年，擅长LTC流程优化与铁三角模式，推动奇安信业绩增长23亿，累计培训近5000人
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如果企业已经明确要提升销售管理能力，但担心课程停留在概念层，本课更适合用于梳理实际场景、演练关键动作，并沉淀课后行动
