课程总览
一、需求挖掘：从 破冰 到 精准定位 的 4 步心法
- 1. 破冰润滑：5 大高情商策略
- 2. 有效聆听：5 大层次进阶
- 案例：模拟营销场景，找出 10 个含护理 / 年金需求的细节
- 3. 需求深挖：四阶段提问法（SPIN 改良版），放大护理险 + 年金的需求必要性
- 演练：针对 中产妈妈企业家拆迁户 三类客群，分组完成融合护理险 + 年金需求的四阶段挖掘
- 4. 核心诉求提炼：锁定 安全感 与 幸福感 两大主线，锚定护理险 + 年金的功能匹配
二、产品呈现：深度讲解护理险 + 年金的组合价值与用途
- 1. 核心逻辑：用 客户利益 替代 产品条款，分述护理险与年金的核心价值并讲清组合优势
- 2. 差异化呈现：不同客群的话术设计（A/B 版对比），精准匹配客群的护理险 + 年金用途
三、异议处理：针对性化解异议，强化产品价值与用途认知
- 1. 共性异议分类：聚焦护理险 要不要终身护理减保是否影响收益、年金 分红不确定领取不灵活 等核心异议
- 2. 异议处理核心逻辑：回归客户需求，用 保障价值 + 实际用途 回应，结合数据 / 案例佐证
- 3. 差异化异议处理话术：针对不同客群的关注点，设计护理险 + 年金的组合异议回应话术
