从销售到架构师：海外项目融资与创新商务模式实战工作坊

认知升级——威思顿海外战略与金融赋能先把对象、任务和边界讲清，核心利器——卖方信贷的结构化设计与实战再帮助团队对齐现场处理口径

1天 销售管理
授课讲师： 刘松 · 企业出海与运营管理实战专家
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行业、客户类型、人数和课时确定后，沟通表达案例与练习可以一起校准

适合对象

海外区域营销经理、方案经理、项目经理

课程定位与主要问题

计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
  • 围绕认知升级——威思顿海外战略与金融赋能校准目标和边界，明确课堂重点动作
  • 协同风险更可见：核心利器——卖方信贷的结构化设计与…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
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  • 交付复盘有依据：模式创新——项目型商务模式设计与价…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

（针对性分析）

作为国内领先的能源计量与数字化解决方案提供商，在一带一路和全球能源数字化转型的浪潮下，海外市场是关键的业绩增长极。然而，公司海外拓展面临以下核心挑战：业务模式升级需求：从单一的设备/产品出口商，向解决方案+服务+投融资的综合价值提供商转型。传统的销售模式在大型、复杂的海外电力/能源基建项目中竞争力不足。目标市场复杂性：东南亚、非洲、南美等目标区域发展不均衡，电力市场结构、监管政策、支付能力差异巨大。需针对不同市场设计差异化的商务与融资策略。财务杠杆的智慧运用：公司资产规模55亿，资产负债率52%，财务状况健康，具备…

课程时间

1天

授课方式

权威趋势解读、 前沿案例剖析、 实用工具演练、 互动式情景诊断 大纲 第一讲 认知升级——威思顿海外战略与金融赋能 一．公司战略解读：海外市场在第二增长曲线中的定位与要求。 …

课程内容重点

01认知升级——威思顿海外战略与金融赋能
02核心利器——卖方信贷的结构化设计与实战
03模式创新——项目型商务模式设计与价值呈现
04风险洞察与方案融合——分市场实战研讨
05从方案到合同——关键条款与谈判要点

课程大纲

认知升级—威思顿海外战略与金融赋能

一、公司战略解读：海外市场在第二增长曲线中的定位与要求。
二、我们的武器库：公司产品线（计量、配用电、数字化）如何组合成解决方案。
三、我们的财务底气：解读公司资产负债表——如何善用我们的信用与资金实力支持优质项目。
四、目标市场全景扫描（PESTEL）：东南亚、非洲、南美、俄巴市场的电力投资趋势、主要玩家及商业机会点。

核心利器—卖方信贷的结构化设计与实战

一、卖方信贷的本质：为什么它是拿下海外项目的王牌？
二、信贷方案设计七要素：额度、期限、利率、还款计划、担保结构、保险（中信保）、币种。
三、实操演练一：针对泰国工业园区智慧微电网项目，设计一份有竞争力的卖方信贷方案。
四、实操演练二：针对西非某国水电站配套计量与数字化改造项目（主权担保），设计信贷方案。
五、关键流程：如何与进出口行/商业银行沟通？如何利用中信保覆盖风险？内部审批流程与要点。

模式创新—项目型商务模式设计与价值呈现

一、模式演进：从卖设备 → EPC → 投建营一体化。
二、模式工具箱：
  • 1. BOT/BOO模式：适用于缅甸、非洲的电网升级或园区能源项目
  • 2. 能源管理合同（EMC）/能效托管：适用于南美、东南亚的高耗能工业企业
  • 3. 计量即服务（MaaS）：基于公司的核心计量优势，提供按量付费的数据服务模式
  • 4. 与本地财团/投资方合资：适用于俄罗斯、巴基斯坦等市场，快速本土化
  • 5. 财务模型基础：如何快速测算不同模式下的投资回报率（IRR）、回收期
三、价值呈现
  • 演练：向老挝国家电力公司高层，推介一套基于BOO模式的配电网数字化与线损管理整体解决方案

风险洞察与方案融合—分市场实战研讨

一、分组研讨：按目标市场（东南亚组、非洲组、南美俄巴组）进行。
二、核心议题：
三、成果汇报：

从方案到合同—关键条款与谈判要点

一、项目协议核心：购电协议（PPA）、实施协议（IA）、运维服务协议（O&M）的关键条款解读。
二、担保体系：母公司担保、主权担保、资产抵押、备用信用证等。
三、风险分配条款：汇率风险、供应延迟、性能保证、争议解决（仲裁地选择）。
四、谈判角色模拟：就一个虚拟项目的付款里程碑和性能保证条款进行红蓝队谈判。
  • 总结

讲师介绍

刘松 讲师头像

刘松

企业出海与运营管理实战专家

企业出海与运营管理实战专家。曾任伊藤忠中国区高管，拥有二十余年跨国管理经验。擅长全球化战略规划与国际供应链管理，曾带领团队实现35亿美元营业额突破，助力企业构建全链条出海体系

化工能源医药医疗国际贸易物流供应链制造业
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课程差异说明

本课程页面围绕《从销售到架构师：海外项目融资与创新商务模式实战工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度