项目大单狙击手—ToB销售实战营

客户说明书——找对人做对事需要接到岗位场景，大单狙击手五步法——建立销售底层框架和需求一纸禅——挖到决策的钥匙会帮助团队确认边界与后续动作

2天 销售管理
授课讲师： 孟华林 · 营销管理实战专家
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课程大纲

课程总览

一、课程背景
二、课程目标
  • 1. 建立五步法作战地图：从线索到现金全流程SOP
  • 2. 掌握EB/TB/UB决策链识别与突破方法
  • 3. 报价成功率提升20%，溢价8%-12%仍能落单
三、课程收益
四、课程形态
五、课程大纲

从钉子型到螺丝钉型——销售认知升级

一、两种销售模式
  • 工具：I型→S型升级路径图
二、销售里程碑底层逻辑
  • 工具：大单狙击手7步SOP流程

五步法框架与销售法则

一、五步法全景：客户→需求→价值→交付→经营
  • 工具：五步法全景画布
二、销售核心法则

客户分类与美人图绘制

一、客户三分类与美人图
  • 工具：三表合一美人图模板
二、四种生意模式与拓客策略

EB/TB/UB决策链突破

一、三类决策者识别与活跃度
  • 工具：KB活跃度曲线图、EB三问表
二、TB深度解析与使用
三、EB锁定与约见

需求七段位与三层需求模型

一、需求七段位：L1（10分）→L7（100分）
  • 工具：需求七段位图、个人动机38码表
二、三层需求模型：方案层（树叶）/组织层（树干）/个人层（树根）

需求挖掘五步曲与专业分析

内容重点
  • 工具：需求一纸禅画布（A3打印）

适合对象

ToB大客户销售、销售主管、营销负责人

课程定位与主要问题

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

  • 建立五步法作战地图从线索到现金全流程
  • 节点推进更具体：项目大单狙击手—ToB销售实战营的业务目标、适用场景和关键问题
  • 协同风险更可见：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
  • 交付复盘有依据：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力

课程背景与交付信息

《项目大单狙击手—ToB销售实战营》面向ToB大客户销售、销售主管、营销负责人的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

2天

授课方式

50%授课、 30%案例演练、 20%工具共创 适用行业 工业原材料/元器件/设备/软件SaaS/工程/医疗器械 特别提醒 请务必带笔记本电脑上课！AI工具实操需要使用、现场养…

课程内容重点

01大单狙击手五步法——建立销售底层框架
02客户说明书——找对人做对事
03需求一纸禅——挖到决策的钥匙
04价值飞轮——让客户说"我必须选你"
05谈判成交——溢价8%仍能落单

讲师介绍

孟华林 讲师头像

孟华林

营销管理实战专家

前阿里巴巴东莞分公司总监，17年500强企业销售管理实战专家。独创狙击手销售法，累计授课1000+场，赋能10万+人。擅长销售团队激励、大客户策略及数字化转型，助力企业实现经营改善

互联网金融保险医疗健康建材家居食品饮料汽车机械
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课程差异说明

本课程页面围绕《项目大单狙击手—ToB销售实战营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

ToB大客户销售、销售主管、营销负责人。

学习这门课可以获得什么收益？

建立五步法作战地图从线索到现金全流程。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用50%授课 + 30%案例演练 + 20%工具共创 适用行业 工业原材料/元器件/设备/软件SaaS/工程/医疗器械 特别提醒 请务必带笔记本电脑上课！AI工具实操需要使用+现场养…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配