业务侧销售、服务代表（30人左右） 课程地点： 上海分公司
华为LTC流程与电子行业大项目控单力提升
围绕《销售项目管理实战赋能：华为LTC流程与电子行业大项目控单力提升》展示课程定位、适合对象、核心收益与培训大纲，便于企业判断是否匹配当前培训需求
授课讲师：
温剑 · 大客户营销实战专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，销售管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
适合对象
业务侧销售、服务代表（30人左右） 课程地点： 上海分公司
课程定位与主要问题
项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
课程适配与选型边界
这部分用于判断《销售项目管理实战赋能：华为LTC流程与电子行业大项目控单力提升》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求
课程内容重点包括第一部分：理念与框架——构建销售项目管理的系统能力（上午）、第二部分：沙盘实战——沉浸式演练电子行业大项目控单全流程（下午）、一、破冰与导入：电子行业销售的挑战与机遇（30mins）等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由温剑主讲来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕理念与框架——构建销售项目管理的系…明确判断口径和处理优先级
- 用沙盘实战——沉浸式演练电子行业大项…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走电子行业销售的挑战与机遇（30mi…相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
项目推进卡在边界、节点或协同时，培训需要先把目标范围、责任分工和复盘机制说清楚。课堂会用理念与框架——构建销售项目管理的系统能力（上午）、沙盘实战——沉浸式演练电子行业大项目控单全流程…和电子行业销售的挑战与机遇（30mins）整理一组可带回去检查的动作。
课程时间
1天
授课方式
上午（讲授50%、 案例研讨30%、 工具演练20%）： 核心方法论讲解与电子行业案例剖析。 下午（沙盘演练70%、 总结30%）： 基于真实电子行业场景的沉浸式项目实战模拟…
课程内容重点
01第一部分：理念与框架——构建销售项目管理的系统能力（上午）
02第二部分：沙盘实战——沉浸式演练电子行业大项目控单全流程（下午）
03一、破冰与导入：电子行业销售的挑战与机遇（30mins）
04二、核心框架：华为LTC流程精要与应用（60mins）
05三、实战工具一：项目初期精准判断与策略制定（60mins）
06四、沙盘演练发布：电子行业大项目实战模拟（90mins）
07五、小组方案呈现、评奖与讲师点评（60mins）
课程大纲
第一部分：理念与框架—构建销售项目管理的系统能力（上午）
一、破冰与导入：电子行业销售的挑战与机遇（30mins）
- 讨论： 我们当前在大项目销售中最大的痛点是什么？（引导出需求中的问题）
- 2. 标杆启示： 华为从销售游击队到正规军的演进之路
- 案例： 华为早期拓展欧洲电信市场遇到的类似困境（高流失率、交付问题）
- 解决方案： 引入LTC流程，构建端到端的销售项目管理体系
二、核心框架：华为LTC流程精要与应用（60mins）
- 1. LTC核心思想： 不是流程，是一套流程、一个组织、一种能力
- 2. LTC三大阶段详解
- ML（管理线索）： 如何发现并验证高质量线索
- MO（管理机会点）： 如何运作并赢取大项目
- MCE/MCR（管理合同执行/客户关系）： 如何顺利交付并深化合作
- 3. 关键组织保障：铁三角（AR/SR/FR）协同作战模式
- 角色职责与分工（对应销售、服务、产品/方案角色）
- 如何开好一个项目分析会
三、实战工具一：项目初期精准判断与策略制定（60mins）
- 1. 机会点评估： 学会挑项目，而非抢项目
- 工具：九格构想评估表（评估客户购买意愿与预算）
- 2. 竞争策略与风险预判
- 工具：SWOT-AR竞争策略矩阵（分析优势劣势，制定行动策略）
- 工具：风险预警指数（RWI） 初判（识别技术、商务、交付风险）
- 电子行业案例
- 演练： 针对一个真实的潜在项目线索（如：新能源汽车电池管理系统BMS采购），进行快速评估与策略初定
第二部分：沙盘实战—沉浸式演练电子行业大项目控单全流程（下午）
四、沙盘演练发布：电子行业大项目实战模拟（90mins）
- 沙盘背景： 《元星球科技公司智能穿戴设备核心模组采购项目》
- 客户：全球领先的智能穿戴设备品牌元星球科技
- 项目金额：数千万级
- 竞争对手：国际巨头A公司、国内友商B公司
- 演练任务： 各小组作为项目铁三角团队，完成
- 1. 制定赢单策略： 分析客户决策链、挖掘深层痛点、定位自身优势、制定竞争策略
- 2. 撰写关键条款： 设计一份既能保护我方又能吸引客户的核心商务与技术条款（规避难交付陷阱）
- 3. 模拟谈判： 准备应对客户压价和苛刻交付条件的谈判要点
五、小组方案呈现、评奖与讲师点评（60mins）
- 1. 各小组呈现（10mins/组）： 阐述本组的作战方案
- 2. 荣誉评奖与点评（30mins）
- 3. 聚焦解答： 如何提升电子行业合同质量？如何预判技术方案风险？如何协调研发与交付资源？
- 课程总结与行动建议（30mins）
- 1. 核心工具回顾： LTC框架、九格评估、SWOT-AR、RWI指数
- 2. 答疑与交流： 针对学员实际工作的具体问题进行解答
- 3. 行动倡议
- 个人： 运用一个工具分析当前手上的一个项目
- 团队： 尝试在下一个项目启动前，召开一次铁三角会议
讲师介绍
温剑
大客户营销实战专家
温剑，大客户营销实战专家，24年华为市场体系经验，曾任华为销售总监。擅长战略规划与大客户开发，累计经手金额超5亿美金，致力于帮助企业构建高效销售体系，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《销售项目管理实战赋能：华为LTC流程与电子行业大项目控单力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《销售项目管理实战赋能：华为LTC流程与电子行业大项目控单力提升》适合哪些企业或学员？
适合业务侧销售、服务代表（30人左右） 课程地点： 上海分公司。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
正文与课纲结构达到标准课程页候选要�。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一部分：理念与框架——构建销售项目管理的系统能力（上午）、第二部分：沙盘实战——沉浸式演练电子行业大项目控单全流程（下午）、一、破冰与导入：电子行业销售的挑战与机遇（30mins）等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
