课程总览
一、认知破局：医药行业顾问式销售的核心逻辑
- 1. 医药销售模式的演进与竞争本质
- 医药行业三大销售模式对比：客情驱动型、产品推销型、顾问式学术型
- 合规时代下顾问式销售的核心价值：从卖药品到提供临床解决方案的转型逻辑
- 2. 医药行业顾问式销售的关键特质与认知误区
- 三大核心能力：临床问题诊断、学术方案设计、合规价值传递
- 常见认知误区：客情=关系、懂产品=专业、学术推广=讲文献、成交=处方稳定
- 分享：目前个人在实际拜访客户中遇到的问题和挑战
二、精准诊断：医药客户需求分层与需求预判
- 1. 医药客户需求的分层逻辑：从临床到商业的多维拆解
- 医药客户分层：临床医生、科室主任、采购/医保、医院行政领导
- 需求金字塔：表面诉求→潜在痛点→深层利益
- 2. 需求预判核心
- 工具：需求三桶论
- 岗位需求：客户的主要需求来源
- 患者需求：对客户需求有重要影响力
- 组织发展需求：对客户去修有决定性影响力
- 活动：客户需求穷举（临床+商业）
三、价值共创：医药专业拜访全流程落地
- 1. 拜访前：学术驱动的精准准备
- 拜访中：五步法拜访流程
- 价值呈现：FABE法则医学化应用F（特性）A（优势）B（利益）E（证据）
- 异议处理：LSCPA模型应对临床质疑
- 成交推进：合规化处方引导
- 拜访后：闭环跟进与关系深化
- 跟进节奏：3天提醒试用进展、7天提供使用反馈模板、14天复盘优化方案
- 演练：全流程角色扮演，完整演练五步法
四、关系深化：合规化客户维护与竞品突围
- 1. 客户分层维护策略
- 分层标准：基于处方量+学术影响力+转介绍价值三维分类
- 2. 竞品突围与增值服务设计
- 3. 流失风险预警与应对
- 流失信号：处方量骤降、频繁提及竞品、拒绝学术沟通、提出合规质疑
五、课程总结：从知道到行为促动
- 1. 核心知识点复盘
- 1. 个核心思维：学术诊断+价值开方+合规随访的顾问式逻辑
- 3. 大核心
- 工具：需求挖掘、FABE医学化呈现、LSCPA异议处理
- 5. 个关键动作：精准准备、破冰切入、痛点挖掘、价值传递、闭环跟进
- 2. 课后落地保障
- 个人行动计划：明确3个立即改善行为
- 跟进机制：建立学习群，提供7天打卡任务
- 颁奖：评选最佳分享团队
