新世代货代销售实战：从产品认知到自我营销的全链路赋能

课程大纲

产品认知篇——我们到底在卖什么？

一、货代销售的核心产品矩阵

1. 普货 vs 特种货 vs 散杂货：服务边界的认知
1. 普货操作流程与销售切入点
2. 特种货的客户画像与常见需求
3. 散杂货的运输模式与船型匹配
2. 产品化思维：将运力转化为解决方案
1. 从单一运输到定制化服务
2. 如何识别客户的隐性需求
3. 案例：同样一单货，为什么有人卖得贵还有人抢？
分析客户决策逻辑
2. 销售话术与价值包装技巧

二、特种箱与散杂货基础认知

1. 特种箱分类与操作要点
1. 危险品：MSDS、危包证、UN代码的基础识别
2. 冷冻柜：PTI、温度设置、预冷流程
3. 开顶柜、框架箱的适用场景与操作难点
2. 散杂货操作要点
1. 件杂货 vs 大宗散货
2. 装卸方式（吊装、滚装）与船型匹配
3. 实操经验分享：销售如何识别客户隐含操作需求
1. 客户一句话背后的操作风险
2. 如何在报价前端规避后续纠纷

操作逻辑篇——懂操作，才能卖得更稳

一、销售必须知道的关键节点

1. 截关、截单、截港：时间节点的销售话术转化
三个时间点的定义与关联
如何用时间节点建立客户信任
2. 订舱逻辑：为什么有时候有舱位也走不了？
舱位分配规则与船公司优先级
销售如何管理客户预期
3. 甩柜、改配、漏装：如何在销售前端做好预期管理
甩柜的底层逻辑与应对策略
改配的时间成本与费用构成

二、单证与合规基础

1. 提单的功能与风险
电放、海运单、正本提单的区别
提单不知条款对销售的影响
2. 舱单申报的雷区
AMS、ENS申报规则
一个字母引发的罚款
3：案例：销售不懂单证，客户清关失败丢单
问题复盘与改进措施

自我营销篇——在微利时代，卖的是人

一、现代客户在想什么？

1. 信息透明下的决策逻辑：信任 > 价格
客户获取信息的渠道与心理
如何从比价中突围
2. 客户分层：价格敏感型 vs 服务依赖型 vs 关系导向型
三类客户的沟通策略
如何快速识别客户类型

二、如何卖自己？

1. 专业形象的建立
从我问一下到我建议你
语气、用词、回应速度的信任触点
2. 沟通中的信任触点
电话沟通 vs 微信沟通的技巧
如何用追问展现专业度
3. 销售工具包
报价单的结构与逻辑
案例库的整理与使用
操作流程卡的制作与应用

三、讲好公司故事

1. 公司优势的翻译术
把资源变成客户语言
如何用操作故事打动客户
2. 案例：如何用一票货的操作故事打动客户
故事的结构与讲述技巧

实战演练篇——从报价到成单的全流程模拟

一、模拟场景：客户询价一票冷冻柜

1. 任务1：识别客户真实需求
货品、温度、目的港的追问技巧
2. 任务2：判断操作难点与风险点
PTI、预冷、目的港清关要求
3. 任务3：制定报价策略与服务话术
如何解释为什么我们比同行贵

二、模拟场景：客户抱怨价格高

1. 任务：用操作价值对冲价格劣势
操作节点的价值转化
演练：如何解释为什么我们比同行贵
分组演练与点评

成长路径篇——从销售新人到客户顾问

一、销售新人的成长地图

1. 第一年：懂产品、懂流程、懂沟通
学习重点与自我评估
2. 第二年：懂客户、懂行业、懂谈判
客户深耕与资源整合
3. 第三年：懂趋势、懂资源、懂策略
从销售到顾问的转型

二、结语：销售不是卖货，是解决问题

1. 案例：一个销售如何用一票危品赢得客户三年合同
案例复盘与核心启示
2. 卓越销售的特质：不是话术多好，而是让客户觉得你懂我
总结Q&A

适合对象

销售岗位新人、业务助理、客户经理

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

掌握核心产品知识：熟悉普货、特种箱、散杂货的操作流程与关键节点，提升专业度
具备风险预判与沟通能力：能在销售前端识别潜在操作风险，提前与客户沟通规避
学会自我营销与信任建立：掌握如何在客户面前塑造专业形象，提升客户黏性与复购率
理解现代客户决策逻辑：从价格导向转向价值导向，学会讲好服务故事

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用产品认知篇——我们到底在卖什么与操作逻辑篇——懂操作，才能卖得更稳完成一轮复盘练习。

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01产品认知篇——我们到底在卖什么？

02操作逻辑篇——懂操作，才能卖得更稳

03自我营销篇——在微利时代，卖的是人

04实战演练篇——从报价到成单的全流程模拟

讲师介绍

刘松

企业出海与运营管理实战专家

企业出海与运营管理实战专家。曾任伊藤忠中国区高管，拥有二十余年跨国管理经验。擅长全球化战略规划与国际供应链管理，曾带领团队实现35亿美元营业额突破，助力企业构建全链条出海体系

化工能源医药医疗国际贸易物流供应链制造业

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课程差异说明

本课程页面围绕《新世代货代销售实战：从产品认知到自我营销的全链路赋能》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售岗位新人、业务助理、客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握核心产品知识：熟悉普货、特种箱、散杂货的操作流程与关键节点，提升专业度，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配