第1部分 客户开发—小微信贷业务十大获客渠道
内容重点
- 识别市场、客户、竞争和内部能力对战略选择的影响
- 把模糊战略口号转成可讨论的定位、目标和优先级
小微企业营销技能提升及案例解析
把战略判断转成路径选择、资源配置和落地复盘。本课围绕《小微企业营销技能提升及案例解析》，训练战略判断、路径拆解、落地复盘
授课讲师：
邓天伦 · 银行对公营销专家
把行业、客户类型和当前卡点说清楚，大客户管理内容会更容易落到演练动作
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
- 客户开发——小微信贷业务十大获客渠道和客户营销——小微客户拜访和商务谈判…会被串成一组可练习的销售动作
- 沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务
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- 团队跟进更一致：客户篇——客户开发与营销技能提升相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，如何精准开展小微企业的营销拓展，提升对公客户经理的小微业务营销技能，实现对公小微业务的快速、健康发展，是摆在银行基层机构的一个突出问题。通常表现为以下困惑
如何筛选目标客户？有哪些获客渠道和方法？如何开展客户拜访和商务谈判？怎样开展贷前调查？如何撰写高质量的尽调报告？授信方案该如何设计？如何分析小微企业的财务报表？怎样做好小微客户的日常管理和服务？与小微客户的沟通交流有些什么技巧等等
本课程围绕以上几个方面的内容，从合意客户的选择、客户来源渠道、客户拜访和商务谈判、贷前调查的内容与方法、授信方案设计、小微企业企业财务报表分析方法、信贷客户的日常管理和服务、小微客户日常沟通技巧等角度，通过案例式、情景式的讲授，实现对公客户经理小微企业营销技能的系统性提升
课程时间
0.5天
授课方式
小组讨论、点评及讲授、案例分享
课程内容重点
01客户开发——小微信贷业务十大获客渠道
02客户营销——小微客户拜访和商务谈判的五大步骤
03客户篇——客户开发与营销技能提升
课程大纲
第2部分 客户营销—小微客户拜访和商务谈判的五大步骤
内容重点
- 围绕战略路径、品牌动作或营销策略进行方案拆解
- 比较不同选择在资源投入、协同难度和风险上的差异
第3部分 客户篇—客户开发与营销技能提升
内容重点
- 设计战略落地的指标、节奏和复盘机制
- 识别战略推进中需要跨部门协同的关键节点
讲师介绍
邓天伦
银行对公营销专家
对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验
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如果企业已经明确要提升销售管理能力，但担心课程停留在概念层，本课更适合用于梳理实际场景、演练关键动作，并沉淀课后行动
