大客户关系、项目突破及高阶谈判

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

大客户关系、项目突破及高阶谈判推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

大客户关系、项目突破及高阶谈判（可选版本）可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

课程大纲

如何突破客户关系

三、突破客户关系的六个原则

案例：卖饼干的小男孩
案例：通讯录的故事
2. 承诺和一致——诚信为上
案例：培训心得的收集
3. 社会认同——减少不确定性
案例：XX市云计算项目的申报
4. 喜好——建立友谊
案例：杨玉环与赵飞燕
5. 权威——进行暗示
案例：某985高校智慧教学环境设计

客户关系突破的手段

一、建立客户档案

1. 明确客户档案的重要性
2. 确定客户档案的内容
3. 制作客户档案
4. 更新客户档案

二、六种关系突破

1：礼尚往来
案例分析：9种经典方法的实施
2. 宴请
案例分析：商务宴请常见问题
3. 娱乐活动
4. 旅游考察
5. 聊天
6. 其他必杀技
案例分析：某政府部门大项目关系突破

谈判的本质

内容重点

1. 什么是谈判
2. 商务谈判的目标
3. 谈判的流程步骤
4. 谈判三要素
5. 谈判的五个误区

商务谈判技巧

内容重点

1. 商务谈判根本原则

适合对象

建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

目标边界更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
节点推进更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
协同风险更可见：场景复盘明确风险信号、处置流程和协同边界
交付复盘有依据：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

项目推进卡在边界、节点或协同时，培训需要先把目标范围、责任分工和复盘机制说清楚。课堂会用大客户关系、项目突破及高阶谈判：目标范围、推进…、范围拆解、节点控制与资源协同和风险预警、沟通升级与决策节奏整理一组可带回去检查的动作。

课程内容重点

01大客户关系、项目突破及高阶谈判：目标范围、推进节奏与交付复盘

02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同

03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏

04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动

讲师介绍

刘亮

场景式销售技能提升专家

刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人

互联网科技政府国企通信金融银行电力能源教育培训

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。

学习这门课可以获得什么收益？

识别风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级；掌握风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配