资本市场起飞了，分红险产品营销新思维(基金+分红)
宏观篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含的机遇、配置篇 – 推动基金和分红险业务整体发展和实战篇 - 了解How，中产家庭五大步骤，三大…连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
1天，6小时 销售管理
课程大纲
宏观篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含的机遇
一、基本面分析
- 百年不遇指大变局下的经济形势
- GDP解读
- 经济周期的认定
- 美林时钟所折射的目前投资市场
- 会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
- M2数据对房地产、股市市场影响分析
- 通胀水平预测
- 马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
- 保险的配置逻辑：求稳不求快，求有不求多
- 关键词- GDP5%左右的增长率
二、资金面分析 – 大降息时代+资本市场转暖
- 1. 降息大时代来临下，保险行业的转型
- 安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，安全将成为香饽饽
- 锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
- 财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能
- 解读：中国居民高比例储蓄动机调研
- 中国人防病防老的安全感缺失+ 金融工具不匹配性跃然纸上
- 小结：资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险中，市场空间巨大
三、客户面分析 -高净值客户的投资心态
- 高端客户投资层面的需求
- 富人思维——穷人更需要投资，富人更需要理财
- 全球大类资产配置的重要性
- 案列：如何使用美林投资时间钟，在经济转换周期中找到投资机会，选择投资方向
- 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析
- 中国高净值人群财富目标
- 中国个人持有的可投资资产
- 中国高净值人群风险偏好
- 中国高净值人群主要投资渠道
- 图表：近五年来高净值人群资产配置的变化资产配置杠杆率有望降低
配置篇 – 推动基金和分红险业务整体发展
一、重新审视特朗普2.0时代下的资产配置的多元化
- 1. 资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略
- 1. 现金及存款
- 2. 投资不动产
- 3. 银行理财产品
- 4. 股票和基金
- 5. 贵金属
- 6. 保险-寿险
- 7. 境外投资
- 2. 宏观经济政策引发资产配置变化
- 3. 如何有效的进行客户资产合理配置
二、股债资产配置工具
- 1. 工具1：厅堂5分钟如何为客户做资产配置？ – 三金配置法则如何问
- – 三句话如何听
- – 三方面KYC如何促
- – 三个切入点
- 2. 工具2：高净值客户如何做资产配置？- 风险容忍度配置法
- 客户的风险类别
- 2026. 健康配置的比例
- 3. 工具3：如何实现理财、保险和基金同步配置？
- 基金与保险的最佳资产配置模型
- 演练通关：在3个场景下资产配置的话术通关
三、分红保险在资产配置中的价值
- 保险配置的优势与属性
- （1）安全性 （2）保障型 （3）流动性
- （4）收益性 （5）传承性 （6）专属性
- 2. 保险产品的六大专属与避险功能原理
- （1）现金流模型与长线投资理论
- （2）保单贷款与保单质押下的 空壳保单
- （3）储蓄类保险投资背后的保险箱功能
- （4）私密性：投保与信托架构下的隐蔽功能
- （5）专属性：万能账户投保架构下后的专属安全箱
- （6）传承性：巧用年金完成身前分期传承
四、分红险预定利率下降客户收益不减
- 1. 分红险市场回顾与前景分析
- 市场分红险发展历程
- 分红险在未来市场中的地位和发展潜力
- 分享成功销售分红险的
- 2：新降息时代下的分红险之三四五亮点
- 分红险的3个特有属性
- 突破预定收益上限的机制
- 穿越经济周期的长期保障
- 向上收益空间 vs. 传统型产品
实战篇 - 了解How，中产家庭五大步骤，三大策略
三、客户需求挖掘
- 1. 客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用
- 基础信息———判断客户潜在风险
- 外在信息———决定客户沟通策略
- 深层信息———提示客户配置方案
- 2. 成功挖掘中高净值客户十大需求点 – 人生周期图
- 投资理财
- 养老规划
- 意外以及重疾防范
- 家庭栋梁失业压力
- 子女教育
四、客户需求激发
- 1. 客户KYC分析流程
- 资产结构：发现不合理
- 家庭结构：找到风险点
- 兴趣爱好：建立同理心
- 财富来源：思考解决方案
- 2. 客户风险识别
- 客户的核心风险点——准确识别才能有的放矢
- 风险识图-50个维度
- 3. 找出客户痛点和刚需的提问法
- 寻找客户最关心和最困扰的问题
五、舌战群儒——客户异议处理
- 1. 异议与投诉认知
- 事实VS评论
- 气氛VS事件
- 同理心VS同情心
- 异议澄清的四条高压线
- 2. 同理心澄清四步法
- 接受情绪
- 道出感受
- 说出经历
- 提供支持
六、营销助力- 三大实战策略
- 工具一：现金为王型客户沟通逻辑模型
- 工具二：收益为王型客户沟通逻辑
适合对象
理财经理 授课形式及特色：；室内授课+理论精讲+实战演练；团队学习+案例教学；模拟演练和通关演练
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要
- 并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位
- 令参训人员掌握多个与客户开展理财营销的沟通方式，并能形成习惯性使用
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用宏观篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含的机遇与配置篇 – 推动基金和分红险业务整体发展完成一轮复盘练习。
课程内容重点
01宏观篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含的机遇
02配置篇 – 推动基金和分红险业务整体发展
03实战篇 - 了解How，中产家庭五大步骤，三大策略
讲师介绍
李燕
高净值客户营销与资产配置专家
高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩
金融银行保险
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课程差异说明
本课程页面围绕《资本市场起飞了，分红险产品营销新思维(基金+分红)》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
理财经理 授课形式及特色：；室内授课+理论精讲+实战演练；团队学习+案例教学；模拟演练和通关演练。
学习这门课可以获得什么收益？
参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
