银保长期期缴产品精准营销训练营

Q: 课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天 四。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

适合对象

银行理财经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

《银保长期期缴产品精准营销训练营》面向银行理财经理的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

3天

授课方式

讲授、案例解读、固化训练及通关、模拟情景训练

课程内容重点

01策略篇 – 宏观三碗面，市场红利建客户信心

02配置篇 – 推动各项中间业务整体发展

03大单篇 – 银保营销之促成技巧六脉神剑

课程大纲

策略篇 – 宏观三碗面，市场红利建客户信心

一、第一碗面- 基本面

百年不遇指大变局下的经济形势
政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
3. 中美客户投资的比较和趋势
中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
中国客户的需求与保险的匹配度正加大
中国客户的保险资产占总资产比例偏低

二、第二碗面 - 资金面

1. 资管新规给理财产品带来的新变化
理财风险性：从刚性兑付到买者自负
理财收益性：从预期收益到浮动净值
资产流动性：从灵活期限到与资产
2. 全降息时代来临下，保险行业的转型
安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，保本将成为香饽饽
锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能
第三碗面 – 政策面
1. 看背景：报行合一政策的背景

配置篇 – 推动各项中间业务整体发展

一、什么是资产配置

1. 资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化
2. 资产配置经典案例——耶鲁神话

二、为什么要做资产配置

1. 资产配置与客户利益
2. 资产新规将影响理财产品的收益和规模
3. 多元化在资产配置中的作用
4. 资产配置与客户风险：降低波动性、提高风险回报比
5. 理解并实现客户的资产配置目标
案例：简单投资组织资产表现

三、疫情后，重新审视资产配置的多元化

1. 资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略
1. 现金及存款
2. 投资不动产
3. 银行理财产品
4. 股票和基金
5. 贵金属
6. 保险-寿险
7. 境外投资
2. 宏观经济政策引发资产配置变化
3. 如何有效的进行客户资产合理配置

四、资产配置工具

1. 工具1：厅堂5分钟如何为客户做资产配置？ – 三金配置法则如何问
– 三句话如何听
– 三方面KYC如何促
– 三个切入点
2. 工具2：高净值客户如何做资产配置？- 风险容忍度配置法
客户的风险类别
健康配置的比例
3. 工具3：如何实现基金、保险和存款同步配置？ - 家庭标准普尔配置法
基金与保险的最佳资产配置模型
演练通关：在3个场景下资产配置的话术通关

大单篇 – 银保营销之促成技巧六脉神剑

一、接近客户-赢得信任

1. 客户开发与产品定位
网点客户的潜在需求
存量客户的有效筛选
目标客户的产品定位

二、利用电话进行邀约

电话邀约的前期准备
电话邀约的流程
案例：电话邀约参考话术
厅堂销售邀约参考话术
品说邀约参考话术
厅堂销售+产说会邀约参考话术
演练与通关：电话邀约话术

三、客户KYC需求了解

1. 客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用
1. 基础信息———判断客户潜在风险
2. 外在信息———决定客户沟通策略
3. 深层信息———提示客户配置方案
客户的核心风险点——准确识别才能有的放矢
风险识图-50个维度
2. 案例解析——客户KYC分析流程
1. 资产结构：发现不合理
2. 家庭结构：找到风险点
3. 兴趣爱好：建立同理心

四、客户需求激发四问法

1. 需求导向，专业销售SPIN 方法
专业核心是销售问题
专业能力是制造痛点
产品是解决问题的工具
促成是赋予产品价值的推动
2. 找出客户痛点和刚需的提问法
寻找客户最关心和最困扰的问题
询问客户目前针对目标准备的如何？
含蓄指出原规划的盲点和痛点
根据客户沟通提出解决方案

五、多维度促成技巧面谈

(一)常见错误的促成行为

直接销售商品
并非热爱自己的商品
事前准备不充分
自说自话，缺乏提问
缺乏应变能力
不会旁敲侧击，令人反感
客户的拒绝多了一次

（二）把握客户促成的信号

安静下来时

六、异议处理，黄金法则

长期期缴之养老逆向销售法

一、社保养老金销售换算

1. 我国统账结合的养老模式
2. 讲解社保退休工资换算公式
3. 养老替代率换算得出养老缺口

二、社保+商保的销售逻辑

1. 摸底客户养老需要多少钱
2. 按照客户收入换算社保未来解决多少钱
3. 长期期缴年金+万能保险精准补偿的方法
1. 客户年龄
2. 客户职业
3. 选择年金产品类型
4. 计划书反算原则

三、把握养老金销售的核心

1. 养老金销售的重点
1. 帮助客户存住钱
2. 管住客户乱花钱
3. 给客户一个确定的未来
2. 养老金需要解决的问题
1. 什么时候退休
2. 退休后打算领多少钱，领多久
3. 现在要交多少钱

四、模拟实战训练

注：按照真实客户设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

长期期缴之教育年金储备及销售逻辑

一、客户购买教育年金的心理分析

1. 花钱随意无概念无规划
2. 孩子教育不能输在起跑线
3. 对于未来有期待无认知

二、逆向规划法精准销售教育年金险

1. 熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待
2. 按照客户教育期待核算教育成本
3. 选择长期期缴年金+万能保险规划
梳理二、逆向规划法精准销售教育年金险的客户角色、需求信号和推进节奏
练习二、逆向规划法精准销售教育年金险的需求澄清、异议回应和后续跟进
3. 教育支出期及费用
4. 平衡保费及缴费期

三、模拟实战训练

注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

长期期缴之大客户传承资金规划

一、民法典-婚姻家庭编、继承编亮点解读

1. 亮点1 扩大夫妻共同财产范围（《民法典》第一千零六十二条）
简析：夫妻法定共有财产和私有财产
2. 亮点2 明确夫妻共同债务范围（《民法典》第一千零六十四条）
案例分享：小马奔腾对赌协议，成为夫妻共同债务
3. 亮点3 设立离婚冷静期（《民法典》第一千零七十七条）
简析：离婚冷静期规定下的离婚流程，两个30天成为关注事宜
4. 亮点4 公证遗嘱不再具有优先效力（《民法典》第一千一百四十二条）
简析：遗嘱的5种形式
5. 亮点5 增加了遗产管理人制度
小结：未来继承的3大难关：代代际财富传承损失、继承权公证关、遗产管理人关

二、客户关注财富传承和财富管理的六大问题

1. 资产传承——把财富传给谁？怎么传？有哪些路径和方法？
财富传承5大风险
时间风险
婚姻风险
继承人风险
税务风险
债务风险
案例：企业家的困惑
2. 婚姻规划——如何从财富传承角度，规划幸福婚姻
1. 富一代离婚

演练篇 - 银保的案例实战

内容重点

不同客户的沟通策略
1. 国债以及定期到期客户
2. 理财产品到期客户
3. 活期5万以上的非保险客户
4. 有个人贷款但未持有保险的客户

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《银保长期期缴产品精准营销训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天四。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、案例解读、固化训练及通关、模拟情景训练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配