项目型销售及招投标技巧
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
项目型销售及招投标技巧
基于场景的标准化销售动作会打开第一轮讨论，换位思考——客户化的销售流程与项目失控及项目管理流程负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
项目型销售及招投标技巧（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
基于场景的标准化销售动作
一、标准化销售的五个常规动作
- 1. 电话预约
- 2. 开场白
- 3. 询问
一、客户需求分析
- 1. 客户需求常见词分析
- 2. 获取清晰的需求
- 3. 需求完整性排序
- 4. 多方共识需求
- 练习：回想词、粘搭词、创意词的分解
- 4. 说服
- 销售工具包
- 1. 基本装备清单
- 2. 正合奇胜清单
- 3. 能力证实清单
二、需要克服三个难度动作
- 1. 克服不关心
- 2. 克服怀疑和误解
- 3. 克服缺点
- 演练：上述五个场景的模拟演练
换位思考——客户化的销售流程
内容重点
- 1. 业务驱动
- 2. 分析问题
- 3. 启动项目
- 4. 设计方案
- 5. 评估供应商/确定供应商
项目失控及项目管理流程
一、项目失控的表现
- 1. 什么是项目控制
- 2. 如何做到项目控制
- 3. 如何知道项目失控
- 案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
二、大客户经理全面工作梳理
- 1. 了解客户的想法
- 2. 了解本公司和合作伙伴的能力
- 3. 为客户开发解决放哪
- 4. 阐明业务价值
- 5. 拜访正确的人
- 6. 借助合作伙伴和资源
- 7. 管理客户关系
- 练习：列举大客户经理的工作内容并归类
高接触销售——项目关键人销售方法
一、高接触销售的定义
- 1. 什么是高接触销售
- 2. 高接触销售的应用范围
- 3. 高接触销售的逻辑
二、高接触销售与一般销售的区别
- 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
- 2. 不同层次销售的
- 关注点
- 3：不同层次销售的效率
- 4. 高接触销售的使命
- 案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）
三、高接触销售应该如何开展
- 1. 高接触销售的五大销售路径
- 1. 确定现状，看清形势
- 2. 仔细分析，提炼优势
- 3. 运筹帷幄，制定战略
- 4. 全盘考虑，制定计划
- 5. 保障执行，赢在行动
- 2. 销售路径中的两个关键词
- 1. CE——燃眉之急
- 2. UBV——独特商业价值
- 3. 类比思考
四、高接触销售的五大模式
- 1. 确定形式
- 2. 分析优势
- 3. 制定战略
- 4. 制定计划
- 5. 完美执行
天龙八部——项目运作与管理的三个关键板块
内容重点
- 关键板块一：信息同步汇总
- 第一部：明确项目阶段与分析目的
- 第二部：按组织结构汇总项目信息
- 关键板块二：机会分析
- 第三部：挖掘CE——判断项目真伪
毕其功于一役——招标文件撰写注意事项
一、技术标文件编写的注意事项
- 1. 繁——字数较多、篇幅较大，对某项功能需求描述细致
- 2. 简——字数较少、篇幅较小，对某些功能需求描述简略
- 3. 明——倾向性明显、意向突出
- 4. 暗——倾向性模糊、意向隐晦
- 5. 浓——厂商味道、痕迹浓厚
- 6. 淡——厂商味道、痕迹稀薄
- 7. 险——效仿风格撰写
- 案例分析：多类型技术招标文件分析
二、商务标文件编写的要点
- 1. 评分标准如何设计
- 2. 证实材料如何选择
- 3. 企业资质如何表述
- 4. 主观分如何争取
- 演练：招标文件撰写
适合对象
面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等
课程定位
项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕基于场景的标准化销售动作梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助换位思考——客户化的销售流程完成一次可复盘的应用演练
- 输出项目失控及项目管理流程相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
项目推进卡在边界、节点或协同时，培训需要先把目标范围、责任分工和复盘机制说清楚。课堂会用基于场景的标准化销售动作、换位思考——客户化的销售流程和项目失控及项目管理流程整理一组可带回去检查的动作。
课程时间
2天，12小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内
课程内容重点
01基于场景的标准化销售动作
02换位思考——客户化的销售流程
03项目失控及项目管理流程
04鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕基于场景的标准化销售动作梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
