高绩效销售团队的打造与管理to良波
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
高绩效销售团队的打造与管理to良波
了解你的团队（队伍现状分析） 5会打开第一轮讨论，销售管理者的角色认知与定位 6与销售团队目标管理 6负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
高绩效销售团队的打造与管理to良波（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 导入 销售团队管理的常见问题
- 销售人员懒散疲惫
- 销售动作混乱
- 销售人员带走客户
- 销售团队鸡肋充斥
了解你的团队（队伍现状分析）
内容重点
- 1. 一分钟了解你的团队成员
- 工具：4D分析模型（美国NASA团队管理模型应用）
- 小组
- 2. 团队管理者的日常工作
销售管理者的角色认知与定位
内容重点
- 1. 销售经理与销售代表的工作差别
- 2. 销售经理常见管理误区
- 3. 销售经理角色定位
- 4. 优秀的销售经理的特质
- 5. 关于销售团队成员的思考流程
销售团队目标管理
内容重点
- 1. 销售管理的核心
- 2. 如何制定销售目标
- 3. 建立高效团队（销售数据中台的建设）
- 4. 如何跟进销售目标及做准销售预测
战前专项训练及战斗中成长训练
内容重点
- 1. 销售人员的职业生涯规划
- 2. 销售人员的专业素质培养
- 3. 销售人员的心智修炼
- 4. 销售训练中常见的问题——培训的马太效应-确定重点培训
- 5. 战前系统训练的设计培训流程和实施
销售队伍的有效沟通与激励
内容重点
- 1. 打造销售沟通的五个核心习惯
- 信息采集的习惯
- 及时沟通的习惯
- 定期回报的习惯
- 客情同步的习惯
如何开好销售周例会
一、销售周例会的意义
二、销售周例会的六个原则
- 1. 多共性，少个性
- 2. 表扬为主，批评为辅
- 3. 不搞单独辅导，不做项目分析
- 4. 鼓励畅所欲言，注重达成共识
- 5. 会前准备，会后共识
- 6. 要求明确，重视纪律
三、销售周例会的基本流程和内容
- 1. 例会基本项
- 2. 例会可选性
- 讨论并制定：适用于本单位的销售例会内容
与销售业务对话及项目盘点的方法
一、业务对话的目标
二、业务对话的两大分类
- 1. 固定周业务对话
- 2. 业务进展问题对话
- 案例分析：某销售主管的业务对话分析
三、业务对话的六个步骤
- 1. 对话前的准备
- 2. 销售数字对话
- 3. 列名客户对话
- 4. 上周总结及本周计划
- 5. 共识工作
- 6. 问题反馈及结束语
- 模拟
- 练习：业务对话练习
四、项目盘点的三大时机
- 1. 业务对话时
- 2. 销售预测时
- 3. 项目信息汇总时
五、项目盘点的目标
- 1. 夯实数据，去伪存真
- 2. 把关质量，辅导下属
- 3. 准确预测，利润为王
- 项目盘点的
- 1. 1+2承诺预测表
- 2. 销售漏斗内业务机会盘点表
- 3. 销售漏斗外业务机会盘点表
六、项目盘点的流程
- 模拟
- 演练：销售业务对话及项目盘点
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 理解高绩效销售团队的打造与管理to良波的核心背景、关键逻辑和应用场景
- 推进动作更具体：课程涉及的主要方法、工具和实务操作要点
- 结合案例形成可用于企业培训和业务落地的行动思路
- 结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案
课程背景与交付信息
有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是 20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着种下龙种，收获跳蚤的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？
是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三
个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！
课程时间
2天，12小时
课程内容重点
01了解你的团队（队伍现状分析） 5
02销售管理者的角色认知与定位 6
03销售团队目标管理 6
04战前专项训练及战斗中成长训练 7
05销售队伍的有效沟通与激励 8
06如何开好销售周例会 9
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。
学习这门课可以获得什么收益？
理解高绩效销售团队的打造与管理to良波的核心背景、关键逻辑和应用场景。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
