基于场景的客户意识及思维训练
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
基于场景的客户意识及思维训练
基于场景的客户意识及思维训练的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
基于场景的客户意识及思维训练（可选版本）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
一、换位思考——客户化的销售流程
- 1. 业务驱动
- 2. 分析问题
- 3. 启动项目
- 4. 设计方案
- 5. 评估供应商/确定供应商
- 6. 实施并评估
二、基于销售角度的项目流程管理
- 1. 建立客户关系
- 2. 定位客户问题
- 3. 共建客户愿景
- 4. 开发专属方案
- 5. 证实价值实力
- 6. 制定赢单策略
- 7. 交付中标项目
- 第二篇 基于场景的客户需求分析
一、什么是场景化
- 时代、场景与社交货币
- 用场景抢占用户时间
- 用场景制造社交货币
二、场景洞察方法论
- 场景洞察方法总论
- 微观洞察
- 中观洞察
- 宏观洞察
三、场景价格方法论
- 定价的学问
- 场景价格方法总论
- 如何放大产品的价值
四、场景制造方法论
- 场景制造的流程心法
- 场景嫁接
- 场景参与
- 场景复制
- 场景叠加
五、问中求生——如何挖掘客户需求
- 1. 客户需求常见词分析
- 2. 获取清晰的需求
- 3. 需求完整性排序
- 4. 多方共识需求
- 练习：回想词、粘搭词、创意词的分解
六、不同环境下的对需求的变化
- 常规环境下消费者需求分析
- 危机环境下消费者需求分析
- 不同环境下的需求应对
- 日常心态到危机环境心态的变化
- 危机环境下人的认知关键词
- 第三篇 基于客户心理意识的销售动作
适合对象
面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等
课程定位
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 客户判断更清楚：基于客户视角的采购流程分析
- 推进动作更具体：不同场景下客户的心理状态
- 沟通复盘有依据：基于客户心理的价值传递方法
- 提高价值呈现能力，提升客户对呈现方案的信任感，确保销售的顺利进行
课程背景与交付信息
云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，销售及售前作为产品技术价值的主要传递者，常常出现以我为中心的滔滔不绝，而忽略了客户真实的需求及感受。造成客户需求了解不全面，响应不完整，从而造成产品交付不满意，影响二次采购等情况
本课程系统地讲授基于客户采购、认知及行为的全流程工作方法，销售及售前登场前应该准备的有效弹药，有效地进行高效的价值传递，结合客户采购场景，掌握不同类型客户的价值传递方法，与实际销售场景与销售流程相结合，妥善处理客户关系，快速提升整体价值传递能力
课程时间
2天，12小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内
课程内容重点
01换位思考——客户化的销售流程
02业务驱动
03分析问题
04启动项目
05设计方案
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握基于客户视角的采购流程分析；掌握不同场景下客户的心理状态。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
