观形知势，大额保单营销之心法与技法- 四步规划三大场景
观形知势，大额保单营销之心法与技法-…适合带着现有问题进入课堂，通过价值篇 – 了解what，发现降息时代保险产品…把做法和跟进节奏校准清楚
1天，6小时 销售管理
课程大纲
策略篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含的机遇
一、第一碗面- 基本面
- 百年不遇指大变局下的经济形势
- 政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
- 马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
- 3. 中美客户投资的比较和趋势
- 中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
- 中国客户的需求与保险的匹配度正加大
- 中国客户的保险资产占总资产比例偏低
二、第二碗面 - 资金面
- 1. 资管新规给理财产品带来的新变化
- 理财风险性：从刚性兑付到买者自负
- 理财收益性：从预期收益到浮动净值
- 资产流动性：从灵活期限到期限匹配
- 2. 降息大时代来临下，保险行业的转型
- 安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，安全将成为香饽饽
- 锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
- 全降息时代的保险价值体现
- 面对存款1时代
- 迎接存款0时代
三、第三碗面 - 客户面
- 1. 高净值客户投资层面的需求
- 富人思维——穷人更需要投资，富人更需要理财
- 全球大类资产配置的重要性
- 案列：巴菲特投资的秘诀
- 案列：如何使用美林投资时间钟，在经济转换周期中找到投资机会，选择投资方向
- 2. 高净值客户精神层面的追求
- 中高净值客户的生活方式
- 中高净值客户的工作模式
- 中高净值客户的思维方式
- 案列：名人企业家的社交活动有哪些？
价值篇 – 了解what，发现降息时代保险产品七大优势
一、保险稳赢众多金融工具七大优势
- 养老风险（重要性、必要性、唯一性）
- 教育风险（重要性、必要性、唯一性）
- 投资风险（重要性、必要性、唯一性）
- 婚姻风险（重要性、必要性、唯一性）
- 传承风险（重要性、必要性、唯一性）
- 移民风险（重要性、必要性、唯一性）
- 税务风险（重要性、必要性、唯一性）
二、保险在资产配置中的价值
- 保险配置的优势与属性
- （1）安全性 （2）保障型 （3）流动性
- （4）收益性 （5）传承性 （6）专属性
- 2. 保险产品的六大专属与避险功能原理
- （1）现金流模型与长线投资理论
- （2）保单贷款与保单质押下的 空壳保单
- （3）储蓄类保险投资背后的保险箱功能
- （4）私密性：投保与信托架构下的隐蔽功能
- （5）专属性：万能账户投保架构下后的专属安全箱
- （6）传承性：巧用年金完成身前分期传承
大单篇 - 大额保单营销四大步骤
一、接近客户-高净值客户开拓
- 1. 客户分类维护模式
- 1. 重点客群与分类经营
- 2. 客户分群的原理和要点
- 3. 不同客群的经营策略重点
- 4. 您与大客户共同的爱好或圈子？
- ① 地方商会
- ② 企业园区
- ③ 行业协会
- ④ 兴趣爱好
- ⑤ 高端社区
二、客户需求挖掘
- 客户信息收集，KYC提问技术导入
- 一般财务状况
- 生涯规划：事业、退休、家庭、居住、失业、破产
- 理财计划：投资、保险、债务、节税
- 考虑家庭生命周期的规划
- 成功挖掘中高净值客户十大需求点 – 人生周期图
- 投资理财
- 养老规划
- 意外以及重疾防范
- 家庭栋梁失业压力
三、客户需求激发
- 1. 需求导向，专业销SPIN 方法
- 专业核心是销售问题
- 专业能力是制造痛点
- 产品是解决问题的工具
- 促成是赋予产品价值的推动
- 2. 客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用
- 基础信息———判断客户潜在风险
- 外在信息———决定客户沟通策略
- 深层信息———提示客户配置方案
- 3. 客户KYC分析流程
演练篇 –高客三大场景下的演练
一、长期期缴之养老逆向销售法
- 1. 了解需求
- 客户年龄
- 客户退休预期
- 社保的金额
- 了解养老的最低成本和渴望目标
- 2. 设定目标
- 考虑什么时候退休？
- 我们预计的寿命
- 需要多少钱呢？
- 现在储备有多少？
二、高客的传承及财富规划
- 1. 人寿保险核心功能
- 定向传承
- 避免诉讼、公正
- 保留控制权
- 婚前、婚后财产隔离
- 债务隔离
- 遗产税规划
- 2. 保单传承风险规划
- 1. 财富传承规划
- 财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定
三、家企资产隔离销售逻辑
- 1. 挖掘痛点四步曲
- 【家企资产隔离销售】挖掘痛点四类问题
- 1. 动机类问题
- 2. 现状类问题
- 3. 目标类问题
- 4. 行为类问题
- 2. 塑造价值四步曲
- 1. 银保产品在家企资产隔离方面的五大优势
- A 规避企业债务风险
- B 锁定企业备用现金
适合对象
理财经理、绩优业务 授课形式及特色：；室内授课+理论精讲+实战演练；互动式教学+体验式教学；团队学习+案例教学；模拟演练教学
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要
- 并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位
- 习得需求挖掘技术：从显性理财需求切入隐性财富管理需求
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用策略篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含的机遇与价值篇 – 了解what，发现降息时代保险产品…完成一轮复盘练习。
课程内容重点
01策略篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含的机遇
02价值篇 – 了解what，发现降息时代保险产品七大优势
03大单篇 - 大额保单营销四大步骤
04演练篇 –高客三大场景下的演练
讲师介绍
李燕
高净值客户营销与资产配置专家
高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩。可结合银保渠道营销方向补充授课视角，聚焦银保网点产能提升、复杂产品销售
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课程差异说明
本课程页面围绕《观形知势，大额保单营销之心法与技法- 四步规划三大场景》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合理财经理、绩优业务 授课形式及特色： 1. 室内授课+理论精讲+实战演练 2. 互动式教学+体验式教学 3. 团队学习+案例教学 4. 模拟演练教学等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
